第1个回答 2022-06-29
薪水，是每个打工人最关注的事。但怎么和老板谈，却是每个人最畏难的事。
谁都希望自己多挣点，可多数老板不会主动给人加薪。有些人为了加薪，不小心失业了；有些人好不容易鼓起勇气谈，被老板一句话打回去搁置；有些人努力工作想有了成绩再找领导谈加薪，不想HR人事跟你谈福报被优化了。
薪水谈高了，怕崩了，薪水说低了，怕吃亏。到底如何和老板谈，既让我们满意，又让老板接受？
有人说，工作动力不足，是因为给的钱不够。那坚守高薪立场，真的完全正确么？
谈薪资待遇，本质上是一个谈判。对于谈判，单纯的去关注某一两个立场，很难找到完美的解决方案，因为立场很多时候是对立的，双方基于立场的争论，无法达成自己想要的那个结果。哪怕勉强妥协了，最后在落实时，会因为其他利益的不明确，产生更多的问题，让自己感到吃亏，引发冲突。
比如，很多招聘陷阱中，会过分强调我们关注的薪资待遇问题，不谈工作时间、强度、压力、休假等一系列情况。等我们真的加入了，发现根本不是自己想的那么简单。月薪过万的代价是全月无休，每天10小时以上的高强度工作，当你意识到上当时，却无力反驳。
坚持薪资立场，忽略了其他条件，只会让自己在谈判中失去话语权。
那如何开展一个双方都满意的谈判，达成自己的心中所愿。在《谈判的逻辑》一书中，给出了“着眼于利益，而非立场”的谈判原则。
在谈判的过程中，双方因为目的的不同，展现了不同的立场态度。立场冲突从来不是什么大问题，正如教员当初的评价，立场争执问题，是因为思想不同，对问题的看法不一样。
立场只是一种表态和观点，不是最终的追求，谈判的最终目的是达成自己的利益需求。
简单的说，谈判的立场因利益而生，是利益的代言。搞清楚这二者关系，你会发现，以往过分的强调立场、关注对错，反而是逐本舍末。轻则导致双方对立，重则引发谈判失败。
有人认为，立场与我们的背道而驰，利益也一定与我们的格格不入。其实在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。
比如，图书馆里两个人，一个要把窗户打开，一个要把窗户关上，两个人为了窗户到底要不要打开争执不休，这时管理员走过来，问其中一个人为什么要打开窗户，回答说“为了呼吸新鲜空气”，然后管理员再问另外一个人为什么要关窗户，回答说“怕有穿堂风”。
表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场，这往往使谈判陷入僵局。当管理员只注重他们俩的立场时，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。
如果注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。那么完全可以把隔壁窗户打开了，同时解决了两个人的问题，既有新鲜空气，又避免了穿堂风。
从诸多成功的谈判案例中可以发现，谈判不是你死我活的斗争。谈判的目的，是协调双方，满足彼此需求。
完全可以通过双方的沟通，透过立场找寻到彼此在意的利益点，找到一个同时满足双方需求的点。
当然，立场和利益说起来不同，区别起来却不容易。毕竟成年人的世界夹杂太多的要素与情绪，谈判交流又要通过彼此的观点输出。于是在觉察彼此立场时，容易简单粗暴地理解成，他表达的就是他的利益目的，一不小心就把二者混同。
那区别二者的不同呢？我们可以从特质中找到答案。
1）立场的特质，立场是表面的坚持的观点和主张，属于what（要什么）。它的特点是单一、显性、直接，很简单的表现出来，容易产生情绪。
2）利益的特质，利益是内心真正的诉求和起因动念，属于why（为什么）。它的特点是多样、隐形、间接，藏在立场背后，不仔细挖掘很难找寻全面。
实现“着眼于利益，而非立场”的谈判原则，可以通过依据二者的区别，透过立场看利益的本质，找到双方均满意谈判方案。
不要用绝对性、单一的语言去谈判，“我的要求是拥有一个月的假期”，这就是立场式的表达，对于利益而言，要有不止一种可满足的方案，比如“与家人的共享的时间对我尤为重要”或者“能否多一些假期等自由时间”。
避免表达地太过于抽象，仅仅谈“要愉快的工作氛围”，是不够具体的。我们可以交流提问具体工作氛围由什么组成。
说“我不想要任何管理方面的任务”，不仅态度直接，而且表达的内容比较模糊。不如正面回答，我更擅长专业性工作。
因此我们在谈薪资待遇时，没有必要死揪着具体数额不放。我们可以通过以上的交流方式，去探寻彼此的利益需求，从而找到多种可满足的方案。
比如，“我们期待年薪20万”，“老板只出15万年薪”，乍一看是冲突的立场。
可以先用开放式的交流说，我个人的年度总收入目标是20万，用来保障我的正常家庭生活。再明确而具体的说，我20万的年薪待遇，是因为可以每天工作10小时。最后直接的谈，我希望每周有2天的休息时间，用来享受生活。
这就让老板看到了立场背后的利益，可以加班，但、挣钱是为了享受生活。因此谈判就产生了更多的解决方案，更高的奖金、更多的补休、更好的托儿服务、更舒适的公司用车或休假的允诺。
观点的背后是立场，立场的背后是利益；观点只为立场发声，立场只为利益服务。没有永恒的对错，只有永恒的利益。我们能够透过观点看本质才是最重要的。
成年人的世界，哪有那么多对错，更多的应该是利弊。