第1个回答 2022-07-31
就在1周之前我对谈判的认知还存在误解。
过去，我认为只有商务谈判才是谈判。
过去，我认为谈判输赢取决于口才。
过去，我认为不做商务工作就不需要学习谈判。
过去，我认为谈判的重点是“谈”。
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人生处处是谈判
人生处处是谈判，小到菜市场买菜，面试一个工作岗位，向老板汇报工作，要求老板涨工资；大到公司业务谈判，国家存亡的谈判。
谈判通常是有目标的，比如菜市场买菜你希望用低价买来新鲜的蔬菜，面试的时候你希望被公司应聘，向老板汇报工作的时候你希望得到老板的认可。
我们日常生活中，时时刻刻都存在在谈判中，优秀的谈判者能够帮助自己更快获得周围人的认可，更快达成自己的人生目标。
学过历史的人都知道李鸿章，他就是在甲午战争失败后签订马关条约，并为此成为卖国贼的晚清重臣。
可是真的如大家讲的李鸿章在谈判中失利，卖了国家吗？
作为甲午战争的统帅，战败后，签订条约理所当然的落在了李鸿章的头上。这种情况下谈判，李鸿章很清楚我们处于劣势。所以，在出发之前，他跟皇帝和大臣商量了很久，如果日本提出了各种各样的要求，我们该如何应对，他们几乎把各种可能都讨论了，并获得了皇帝的拍板认可。
后来在谈判的过程中李鸿章遇刺，左下眼角被子弹击中，这个时候李鸿章是有机会打道回府的，这样不但不会留下千古骂名，而且还会获得举国上下的同情。可是李鸿章为了大清帝国的利益，谢绝了马上实施外科手术的建议，一直坚持到谈判完成。
谈判结果是李鸿章在极度不对等，身体又受伤的情况下为清朝争取到了最低的赔款，还追回了已经占领的辽东半岛。
显然，我们可以看到李鸿章不仅不是卖国贼，相反是个能力非常突出，且尽自己最大努力降低大清损失的优秀谈判者，他清楚谈判的目标，也为此做了最大的努力。
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优秀的谈判者需要学会“判”
很多人认为谈判需要口才好，但是真正了解谈判的人会知道，谈判并不是言语上战胜对方，也不是气势上压倒对方，而是让谈判双方无论是从心理上还是利益上都获得满足。
也因此，我们不需要盛气凌人，不需要言语攻击，而是需要智慧和谋略。
经理张某找到市场部李某的办公室，上来就说：我已经和老板那边说了，“你同意营销成本降低30%的决定”。
市场部李某很愤怒，因为营销成本降低将对自己的业绩及后续规划带来很大的影响，自己不可能同意，而且自己并没有和张某说同意这个决定。
但是，李某并没有因为张某的“背叛”而恶语相加，而是对张某说：我理解公司对营销成本降低30%的目的是为了降低成本，但是降低成本会造成公司的业绩大幅下滑，长久来看得不偿失。另外，针对我同意营销成本降低30%的说法可能是你产生的误解。而且你也不希望营销成本降低会对我们的工作业绩产生不好的影响吧。
这样，你去和老板说你之前误会了我同意降低成本的说法，我们来共同探讨下如何让老板取消这个决定。
在这个案例中，李某面对张某的“造谣”，不仅忍下了这口气，控制了自己的情绪，而且提出了有助于解决问题的路径，让本来会成为敌人的人，加入自己的阵营，一同去说服老板。
她的智慧在于没有把兴趣点放在损失上，而是积极的做出了规避损失的策略。
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正确应对谈判老司机的“阴谋”
在谈判的时候难免会遇到谈判高手的“阴谋”，及时察觉并且应对是很有必要的。
（1）对方态度强硬，“不喜欢就拉倒”
应对策略：把谈判范围扩展到对方无法让步的项目以外。
例如，对方在价格上坚决不让步，那么我们就可以从其他优惠措施，比如提供运输，提供技术协助，提供下次合作的优惠等。
（2）白脸红脸战术
要知道，有时候红脸的不一定是人，也并不一定在场。
应对策略：及时辨别白脸红脸战术，明白好人恶人同属一家公司，不要陷入相对评价战略，只对对方提出的本案进行评价。
（3）要不要再考虑一下
过分陶醉在对方的溢美之词，忘乎所以。
应对策略：不要轻易接受对方的抬举。
（4）木已成舟，只好委屈你了
应对策略：一边回避正面冲突，一边摸索不伤害对方面子的替代方案。那种人若犯我，我必犯人的战术要回避。 同时，要懂得忍，思考策略，引导谈判向着双方兴趣点和厉害关系的方向进行转换。
（5）电话奇袭
应对策略：仔细听对方说完话，不做决定，找理由挂下电话，认真思考后再回复。
面对谈判高手的“阴谋”，我们需要及时的辨别，并作出正确的决定，避免因疏忽大意，让自己陷入被动的境地。
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建设性谈判的路径
第一步明确谈判目的，准备备用策略
第二步分析找出自己和对方的强项和弱项，思考谈判目的
第三步思考如何提高满意度，并制定客观标准的替代方案
第四步通过谈判，斟酌替代方案，进行完善
第五步选定双方满意度最高的方案。
谈判技巧并不是一蹴而就的，谈判中我们也经常会遇到失败，在谈判过程中通过对方的反馈提升自己的谈判策略，并从失败的谈判中汲取经验和教训是我们成为谈判高手的必经之路。
谈判本就是争取别人帮助，人生处处需要帮助，人生处处需要谈判。作为社会中的一份子，我们应该学会掌握谈判技巧，避免因自己谈判能力不足，错失改变人生的机会。