有个朋友，我问他个人问题解决得怎么样了，他答曰：“成功了一半了”。我说不错啊，挺厉害的嘛。他解释说：“我已经成功喜欢上她了，就差她喜欢上我了”。不是段子，真事。说这个是想说“拉案源”和“追姑娘”道理差不多。这里边都有追的主体、追的客体和追的手段。先说主体。凡是需要“追”的，自然是不那么容易到手的，需要“拉”的案源也是同理。王思聪需要“追”姑娘吗，或许也需要，但他追个普通姑娘的难度应该远小于我们普通人。特别成功的律师，由于他们对客户形成的吸引力，“拉案源”对他们而言是个根本不存在的问题；而很多整天考虑“拉案源”的律师，恐怕大多数对客户都没有吸引力，只能停留在“成功了一半”的阶段。所以，首先打铁还需自身硬，自身水平的高低很大程度上决定了拉案源的难度。律师说到底是个技术活，我不知道那些不注重技术只重视忽悠的律师能走多远，就我观察，纯忽悠派律师都是有难以突破的瓶颈的。让一个没见过世面的山村姑娘一见倾心的小伙子，在一个城市姑娘眼里可能low爆了。一个初创企业，可能更需要一个什么都略懂的万金油律师；而华为诉三星专利侵权，会找个万金油律师吗？一个律师自己是什么样的，也几乎决定了他的客户的类型和档次。再说客体。有的律师可能不知道自己的客户类型应该是怎样的，正如有的人到酒吧里找对象还抱怨现在纯情的姑娘怎么这么少。比如我自己定位是走技术路线的，专注投融资争议解决，我的客户也是希望我用法律解决问题而不是用关系解决问题的。确定了客户类型后，才可能知道上哪儿“拉”案源，以及怎么“拉”。当然我觉得“拉”的方式不是个好方式，因为客户的需求不是律师一“拉”就产生了，即使“拉”的时候刚好客户产生了案源，这个案源适合吗。我个人认为，开拓新客户，核心在于把控渠道，根本在于自身的实力。某个类型的客户产生的案源可能会有一些相对固定的渠道到达律师手中，把握住了这个渠道里的战略要地就能接触到这个类型的客户。比如，有个律师就通过给法官写信要求法官提供案源并承诺给法官案源费被吊销了律师执业证（开个玩笑，这是反面例子）。我自己把握的渠道是同行，越是高端的客户，其对应的法律圈子越小，其需要的服务越专业，只需在这个小圈子里打造自己的专业品牌就自然会有人把对应案源输送过来。关于“拉”的方式，我也应付不来觥筹交错的场面，找到适合自己的方式可能得有个过程，我是在把六千块钱的酒吐得一塌糊涂后发现自己不适合这个方式的。
我如果说开拓案源很容易，很多人估计会说我站着说话不腰疼。但在我看来，很多同行在“案源”这件事的思考是非常浅且不系统的，也没有为了开拓案源付出持续的努力。简单讲讲我对开拓案源的思考。写这个答案的目标不仅是有用，也要光明正大、理直气壮，而不是某些老律师在酒桌上传授的、绝对不能让客户知道的“黑技巧”。
第一，开拓案源前要先练好内功，而不是销售技巧。当然内功也包括对商业本质的理解。
第二，开拓案源最重要的是解决信息不对称。有人脉的律师，开拓案源一定不困难，但很多人对“人脉”的理解过于庸俗化、功利化了。
有句话叫“弱国无外交”，我私下里则讲“弱人无社交”，意思是如果一个人的能力、背景、见识太弱，在社交关系中也会处于弱势。构建“人脉”也是同理，需要第一条所说的内功作为支撑，同时不要过于功利、短线地看待人与人的交往。
开拓案源能力差的律师，据我观察，一类是社交范围有限、同质化程度高；一类是交游广、泛，但能力并不被认同。而很多推荐客户的人，和律师未必很熟，而且行业跨度很大。法律服务也是交易，也有交易成本，而服务供需方之间的信息不对称也提高了交易成本。要想提高案源的广度和深度，需要准确地在社交网络（当然在媒体上也是一种选择）中传递信息，让潜在客户了解律师的特长。
第三，开拓高利润的案源必须要靠团队。单枪匹马建立信任不是不可能，但需要比较长的时间，要学会“背书滚动”。
