第1个回答 2014-03-13
摩根的苛刻谈判法
美国的摩根在商海的险风恶浪中经过数十年的奋斗，终于成为华尔街的金融大王。他常常在别人有求于他时，便以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不例外。
1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，眼看招架不住，求救于摩根财团。摩根趁火打劫，提出由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道："总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而某某先生手中还有一张总额1200万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一切都完了。"总统已被各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国库被挤兑一空，政府将信誉扫地。在走投无路的情况下，总统不得不答应了摩根提出的苛刻条件。
协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过危机。但是，由于摩根垄断了全部公债承办权，其市场价格已操纵在他手中。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府承包价与市场价格之差，一转手就使摩根净赚了1200万美元。摩根谈判方法之苛刻，连美国总统也望而生畏。
□先发制人
美国商人最大特点的谈判风格是所谓"先发制人，再论其它！"这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
但是，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量--其它公司、客户、政府机构或者消费者集团--之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知"一步放松，步步被动"，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些，如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内；
让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点；
让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步；
让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜；
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它；
同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以以无法负担来婉拒对方；
不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；
有时不妨作些对你没有任何损失的让步；
记住，"这件事我会考虑一下，"这也是一种让步；
如果你无法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺；
不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润；
不要不好意思说"不"。大部分人都怕说"不"，其实，如果你说了够多的话，他便相信你真是在说"不"。所以要耐心些，而且要前后一致；
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势；
假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来；
不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。