第1个回答 2024-03-08
面对日益激烈的竞争环境和挑战，商业银行对公业务在努力应对内外部压力。企业客户作为商业银行的重要支撑，如何有效吸引和保留这些客户，成为银行当前关注的焦点。
随着金融业务的多样化，对公营销在实际操作中面临许多困难和挑战。例如，对公营销的客户经理需要管理众多客户，难以逐一进行有效互动；在为企业客户营销金融产品时，客户经理往往无法迅速获取并分析企业相关信息，导致无法为企业客户提供最合适的产品；在挖掘存量客户潜力时，客户经理通常需要查阅大量信息和数据，才能进行有效的营销活动。对企业客户而言，服务响应速度慢，等待时间长，导致体验不佳。此外，由于金融产品同质化严重，往往无法迅速满足企业核心需求，导致客户流失率较高。
在营销方面，构建一套自有企业画像框架体系，并利用大数据技术进行KYC（了解你的客户）、KYCC（了解你的客户的客户）和KYP（了解你的产品）分析，可以有效分析企业客户的资金往来关系，结合内外部数据进行智能匹配和推荐，从而提升业务流程和客户管理效率。
企业客户的交易流水是银行的重要资源。结合客户的融资、纳税、采购和收入等信息，可以挖掘出许多商机。在智能营销尝试中，和合信诺利用自身的大数据优势，借助Dora量化分析平台，构建企业画像框架体系。通过分析客户交易记录，结合外部工商、舆情等数据，实现有针对性的营销，从而提高业务效率和客户响应速度。
具体而言，通过分析企业交易记录中的备注和往来信息，可以轻松了解企业间的供销关系。将银行内部数据（如担保信息、关联交易信息、客户财务报表等）与外部数据（如行业信息、舆情、工商信息和法律诉讼等）结合，实时生成潜在商机和风险列表，并与产品画像匹配。最终，将潜在商机推送给客户经理，为企业提供合适的产品推荐。
在业务链条中，加入KYCC分析可以帮助发现企业间的供销、投资和贸易关系，从而发现潜在客户，使银行有机会建立更多商务关系，从单一企业服务扩展到产业链服务。
例如，在某个案例中，基于存量客户交易流水，推荐了存款业务。该企业虽无销售收入，但账户有一定存款，可将其资金进行无风险投资。因此，推荐了对银行无风险的存款和理财业务。
另一个案例中，基于存量客户交易流水，推荐了存款业务，并挖掘出潜在客户。该企业为一家营业超过10年的中小型企业，账上现金流稳定，有政府招投标项目，并与另一家企业有稳定供销关系。除了推荐对银行无风险的贷款、存款和理财产品外，还挖掘出与该企业有长期采购关系的一家子公司。
这些案例展示了通过大数据分析企业信息进行的智能营销。它帮助客户经理更快了解客户画像和适合的金融产品，告别了以往无法确定推荐内容、推广方式和潜在客户的现象。
展望未来，随着大数据和人工智能应用的深入发展，结合对金融本质和市场需求的深刻理解，智能营销将不断升级，实现降本增效的业务目标和智能转型的发展目标。