第1个回答 2020-10-22
一、渠道控制的理论研究
渠道控制力是指一个特定渠道成员A控制或影响渠道成员
B行为的能力。弗兰茨（French）和兰文（Raven)教授将其划分为
报酬力、强制力、合法权力、参照力、专业知识力，后来，兰文教授
和克鲁格兰斯基教授又补充了信息力，合称“六力模型”：报酬
力，是指渠道成员在其他成员服从其影响时，给予回报的能力；
强制力，是指渠道成员在其他成员不服从其控制或影响时，进行
反向激励或制裁的能力；合法权力，渠道成员通过共同认定的行
为准则，依法对其他成员施加影响的能力；参照力，是指渠道成
员通过构建实施共同发展愿景，影响其他成员产生意愿和行为
的能力；专业知识力，是指渠道成员在特定领域通过自身专业知
识影响其他成员的行为；信息力，是指渠道成员通过获取真实信
息，进行处理、分析与应用进而影响其他成员的能力。
二、增强卷烟营销渠道掌控力的实践建议
1.聚焦客户盈利，以深化报酬力增强渠道掌控力
报酬力是渠道控制力的基础和灵魂，广大零售客户经营卷
烟达不到盈利预期，渠道掌控力就是空中楼阁。烟草商业企业在
渠道建设上，只有让参与卷烟经营的零售户赚到钱了，零售户才
会真正甘心依附于你的渠道。提升客户合理盈利可以通过围绕
“稳价”、“增收”、“降本”做文章。在“稳价”上，首先做到终端布局
与社会发展、商圈发展、业态发展保持“三同步”，以优化布局稳
定客户诚信经营信心；充分发挥民间价格维护和纠偏作用，促进
零售户明码实价。在“增收”上，结合市场化取向改革提升货源采
供质量，增强货源供给匹配度，促进行业与客户利益同体；结合
现代终端建设提升客户盈利本领，全面提升零售客户整店盈利
水平；结合多元化经营拓展客户盈利空间，为客户创造更多收
益。在“降本”上，组织客户开展众筹、众谋、众购、众销等活动，积
极与银行沟通协调，协助客户办理经营贷记卡，帮助客户降低资
金成本。
2.聚焦专销零协同，以深化强制力增强渠道掌控力
如果说“报酬力”是渠道控制的“胡萝卜”，那么“强制力”更
多是扮演“大棒”的角色，通过反向激励规避破坏渠道控制的行
为，提升渠道成员合力。烟草商业企业可以通过加强专销零协
同，规范渠道成员行为，持续打击扰乱市场经营秩序的违法违规行为，维护国家利益和消费者利益，保障持证零售户合理利益，
不断提升零售终端对卷烟分销渠道的认同感和归属感。以零售
终端为轴心，让客户经理和市管员在区域上“结对子”共同面对
零售户做服务，充分运用微信、QQ等现代通讯技术，搭建专销零
多维度及时沟通平台，实现市场异常信息和涉烟案件信息的实
时共享，提升市场管理的效率。努力打造“无无证经营、无价格乱
象、无假非私烟”的经营环境，提升渠道的公信力，增强渠道的吸
引力。
3.聚焦组织建设，以深化合法权力增强渠道掌控力
烟草商业企业可以充分利用自身服务品牌优势，实施零售
终端“连锁计划”，深度参与零售终端经营管理，建议以省为单位
成立连锁加盟公司，建设渠道品牌，打造烟草零售“新生态”。通
过科学选点优化布局，制定质量标准和建设流程，构建规模化、
标准化、现代化的连锁管理模式，将优质现代终端以组织形式纳
入到管理体系中来，推动商业企业服务品牌向外延伸，不断夯实
商业企业的立足之本。在店面形象上，统一标识，根据直营终端、
加盟终端、合作终端、公约终端、特色终端等类型不同，设计上体
现一定的区分度，统一编号，增加辨识度，提升信誉度。在经营管
理上，按照连锁加盟的经营方式，以契约合作、规范化管理制度，
输出现代化管理方式等，通过加强组织管理，对零售户采、供、销
全过程提供管家式贴心服务，对其信息流、资金流、商品流进行
全方位优化集成，不断提升其现代经营能力和对烟草行业的依
存度，着力提升对加盟终端的管控力。