第1个回答 2022-06-05
在介绍书本的时候，我们为什么要学习这本书？
这么多书，我们为什么偏偏选这本书不选其他书？
FAB究竟是什么？
我们需要从源头来了解FAB，才能知道，原来这个方法对我们如此有用。
先讲一个小故事。
泉水宝宝最近完成了一本新书《中国式绩效管理的落地论》，全稿交付。之后，编辑发来书籍介绍进行探讨，就是讨论，这本书讲了什么，有什么内容，有什么优势，学习者学习了之后会有什么收获。
这个小故事，听起来是不是很熟悉？
对，没错，这就是FAB。
FAB法则同时也是训练介绍思维的一种话术。实际上，FAB法则还可以运用于实际的销售过程中，首先看概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。
F：代表产品特性(颜色，气味，材质...)，一种固有属性。
A：代表产品作用(防水，坚固，精细...)，产品的优势。
B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨...)，对客户产生的积极影响。
按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为......所以......这就意味着......
我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。
这里的FAB分别是：
产品特性：密封性
产品作用：防水功能
客户利益：不用担心入水
如果把这个介绍方式放到书本介绍中是怎么运作的呢?
例如，现在我们介绍《关键对话》这本书，我们应该怎么介绍?
普通的介绍：您看这本书，它的名字是《关键对话》，它是讲沟通技巧的。
运用FAB法则介绍：这本书的作者是谁，内容是什么，和同类书籍相比有什么优势，能帮助学习者解决什么问题。
通过这样的对比不难发现，运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力，而最重要的一点就在于通过B这个和学习者息息相关的利益点，来打动学习者的内心。
对于“B“的话术升级——B1＆B2
我们再将FAB话术里面的“B”，进行一个升级，指的是做到“见什么人，说什么话”，要运用“走心”的方式把话说到心坎里。因为对于不同的学习者，在介绍利益点B的时候，要懂得细分学习者需求。我们以一个简单易懂的地产项目的销售话术为例进行参考：B话术的升级要怎么升呢？
就一个项目“未来发展好”这个特性F来说，对于三种不同的客户群体，就有三种不同的利益点。
单身职场新贵可能关注交通便捷，上班方便，所以针对性的话术应该是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后的交通配套都会逐渐完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。
已婚年轻夫妇可能关注未来教育配套，所以针对性的话术是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后这边会引进市内一流的学校，您小孩以后的教育问题就不必担心了。
投资客户群可能关注升值空间，针对性话术：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以随着周边成熟和配套的不断升级，升值空间是非常巨大的。
FAB就是这么神奇！而且它还可以继续更有意思一些，怎么做呢？继续看下面这个案例：当说到利益点的时候，对于客户的家里人，尤其是给老人和小孩带来的利益的时候可以进行多强调，例如和孕妇沟通的时候，说到给宝宝带来的利益点要比给孕妇本身带来利益点更加容易打动孕妇这个客户本身。在现场接待当中，如果家庭结构复杂的客户群体，作为置业顾问首先要去判断客户群体中各个成员的角色，一般影响成交最大的两种角色是“决策者”和“影响者”。主决策人一般是资金持有者或者是主意见者，而“影响者”则是最容易干扰“决策者”的人，通常是“决策者”的朋友和家人。正确的接待思路，即关注主要决策人，进行意见上的说服;同时要把利益点“B”放在主决策者的关键家庭成员或朋友即“影响者”上，进行放大关注，这样的接待在通往成交的路上往往事半功倍!
下面，请针对这辆车，设计一段FAB的介绍哟！