性格特点不是万能的
有我新入行做销售的朋友咨询我一个问题，那就是性格内向的人到底能不能做好销售……
之所以问这个问题，一方面是她感觉遇到的很牛的销售人员都是特别外向的人，另一方面就是跟她一起加盟团队的同事里面，性格外向的人明显进步会更快一些。作为比较内向的女孩，她也就开始产生许多压力，甚至开始质疑自己究竟能不能胜任销售工作了。
面对这样的疑问，首先要强调的就是作为一个销售人员，其内在的性格特征的的确确会对销售过程起到极大的影响，但是这个影响有可能是积极的，也有可能是消极，而且并不取决你究竟是内向还是外向，而是依赖于你如何立足自己的特点趋利避害。
虽然说心理学有着越来越多的应用领域，但是如果仅仅关注于这一个视角，反而会约束自己的发展。结合之前所提到的KST生涯发展模型来讲，一个人的性格特征对应的是T的内容，也就是一个人的特质、特性。但是，同样重要的还有K和S，其中K指的是知识、信息，是需要通过课堂、阅读、培训等形式积累的内容，而S指的是技巧、技能，是需要通过足够的时间反复练习而获得强化的。
销售是一种控制过程
虽然提问朋友始终都感觉到自己因为内心而吃了亏，输在了起跑线上，但是从实际经验来讲，性格内向的销售人员反倒有可能获得更好的业绩。
为什么会有这样的情况出现呢？其实如果从TA交互分析心理学的视角来看，我们体内的两种儿童状态在很大程度上绝对了一个人究竟是内向还是外向的。相对来讲，体内“自由型儿童”比较高的人会更加外向一些，而“顺从型儿童”能量比较高的人会表现的内向一些。
由于销售是一个特别注重人际沟通的过程，因此“自由型儿童”高的人本身在建立人际关系方面会有着天然的优势。但是除此之外，销售不仅仅是一个建立关系的过程，同样也是要促成客户做出购买行为作为成功的标准的，而这个过程其实是要对客户实施必要的“控制”——这个“控制”并不是靠销售人员的发脾气，而是依赖于在客户面前所表现出来的专业程度。
专业程度是如何表现的呢？靠的其实就是年龄、相貌、职务、知识和经验等多方面的结合。这也就很好解释为什么长得“着急”一点的销售人员反而会比“面嫩”的同事更能获得客户的信任，以及在基层销售人员无法突破的时候，为什么把领导搬出来就能很快成单，其实都是在某一个方面展现了更多的专业度而“控制”了客户促成购买行为。
此时的知识并不是课堂当中的市场营销理论，而是围绕着销售所需要掌握的信息，例如产品信息和销售话术。对于产品信息，我们不用多做解释大家就能理解其重要性，销售话术又有什么意义呢？其实，销售的话术并不是简简单单的一些句子，而是许许多多的的销售前辈所总结出来的应对不同客户时所使用的结构化的对话模式。
对于一个初入岗位的新手来说，当背熟了话术并能够用平实的语气进行使用之后，就能够慢慢感觉到所面对的客户其实都是在话术的“控制”之内，一旦超出了范围，也就可以归类为劣质客户尽快结束销售过程，进而去寻找其他机会。
作为新手，如何才能更好的掌握这些知识呢？这其实是一个从知识（K）到技巧（S），再到个性（T）慢慢转化的过程。
起初，无论是参加培训还是阅读销售手册，其实都是在获得知识，而从TA交互分析心理学的角度来说，“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更有学习的持久性，也就是乖乖的记忆、背诵枯燥的东西。
而当知识开始转化为技巧的时候，需要的反复的练习、不停地试错，此时恰恰也是“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更能够不厌其烦的苦练真功。
等到了知识和技巧都被内化的时候，平时很内向的人也会在工作状态时表现出一种及利于促成客户销售行为的个性——换句话说，究竟什么样的性格已经不再是决定销售业绩的唯一标准了！
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有人说外向的人跟客户更容易打成一片，让客户接受你喜欢你啊，而内向的人看上去可能更沉闷，似乎不适合做这个职业！
其实不然！
外向性格的人确实很容易跟客户打成一片，但内向性格的人，他们只是不善于在人群多的地方表现自己。这并不代表表达、沟通能力欠缺，他们更善于倾听，更能把握客户内心中的潜在需求，从而赢得客户的注意和信赖。外向性格的人可能善于表达，但在沟通上有时候容易陷入到自嗨的境地，对客户需求的把握深度还不够。
说白了，重要的不是说的多么口若悬河，而在于是否说到了对方的心坎里。几句话就有可能引起客户的兴趣，激发客户的购买欲望，而不是只是为了客户闲聊天。毕竟销售需要成交订单。
一般来说内向的人搞定大客户订单比较多，外向的人搞定小订单比较多。因为小订单往往考虑成本因素比较小，销售说话激情四射一点，客户容易被销售的激情感染，有时候会盲目下订单，小订单讲究短平快，不允许浪费太多时间，在某种程度上不利于内向性格的销售发挥出自己的优势。但大订单往往客户都会谨慎对待，且一般都不太流露出太多的想法。这时候有经验的内向的销售善于一对一对谈，深思熟虑，善于倾听观察，往往就容易发挥出自己的优势，很容易察觉到客户的没有表现出来的需求，从而找到突破口。
所以总结一下就是:
销售业绩好不好，跟内向外向性格关系不大，跟抗压力、欲望、态度关系密切。也并不能说明其表达和沟通能力欠缺，他们只是不善于在人群多的地方表现自己而已。
大订单往往内向性格更容易搞定，小订单外向性格的人搞定的更多！
虽说外向的人做销售可能更合适，销售这个职业其实特别锻炼人，在销售岗位上做了几年，可能以后做其他的事情都会觉得很轻松，销售做的人很多，但是做的好的人也确实很少，因为销售考验一个人的不仅是业务能力，还有交际能力等。所以做销售的人以后的人脉资源一般都非常丰富，并且在某个行业都会颇负盛名。那什么样的人适合做销售呢？
每个公司都要招销售，销售也是最难招的，而且销售的精英非常难找，有的公司不惜花重金去找猎头，只想找到一个销售人才，一个公司的市场部就是公司的经济命脉，所以很多公司都非常重视销售。销售其实也并不是说人人都适合，但是呢，我觉得人人都可以去尝试做销售。做销售必须具备一个最基本的特点就是能够吃苦耐劳，勤奋上进，其他的业务能力公司都会培训的，内向的人可能没有外向的人那么快的开展业务，但是内向的也是绝对可以做好业务的，只要说话能够说到点上就行，注意说话技巧，其他的我觉得慢慢学都是可以做成业务的。
在工作的选择上，我们要勇敢挑战，不要害怕。在工作中我们肯定会遇到困难，但是困难并不可怕，可怕的是我们不去行动，不敢突破心理的防线，总是觉得自己不行，不试一下我们怎么知道自己到底能不能做呢？也许结果就会令我们大吃一惊。
性格特点不是万能的
有我新入行做销售的朋友咨询我一个问题，那就是性格内向的人到底能不能做好销售……
之所以问这个问题，一方面是她感觉遇到的很牛的销售人员都是特别外向的人，另一方面就是跟她一起加盟团队的同事里面，性格外向的人明显进步会更快一些。作为比较内向的女孩，她也就开始产生许多压力，甚至开始质疑自己究竟能不能胜任销售工作了。
面对这样的疑问，首先要强调的就是作为一个销售人员，其内在的性格特征的的确确会对销售过程起到极大的影响，但是这个影响有可能是积极的，也有可能是消极，而且并不取决你究竟是内向还是外向，而是依赖于你如何立足自己的特点趋利避害。
虽然说心理学有着越来越多的应用领域，但是如果仅仅关注于这一个视角，反而会约束自己的发展。结合之前所提到的KST生涯发展模型来讲，一个人的性格特征对应的是T的内容，也就是一个人的特质、特性。但是，同样重要的还有K和S，其中K指的是知识、信息，是需要通过课堂、阅读、培训等形式积累的内容，而S指的是技巧、技能，是需要通过足够的时间反复练习而获得强化的。
为什么会有这样的情况出现呢？其实如果从TA交互分析心理学的视角来看，我们体内的两种儿童状态在很大程度上绝对了一个人究竟是内向还是外向的。相对来讲，体内“自由型儿童”比较高的人会更加外向一些，而“顺从型儿童”能量比较高的人会表现的内向一些。
由于销售是一个特别注重人际沟通的过程，因此“自由型儿童”高的人本身在建立人际关系方面会有着天然的优势。但是除此之外，销售不仅仅是一个建立关系的过程，同样也是要促成客户做出购买行为作为成功的标准的，而这个过程其实是要对客户实施必要的“控制”——这个“控制”并不是靠销售人员的发脾气，而是依赖于在客户面前所表现出来的专业程度。
专业程度是如何表现的呢？靠的其实就是年龄、相貌、职务、知识和经验等多方面的结合。这也就很好解释为什么长得“着急”一点的销售人员反而会比“面嫩”的同事更能获得客户的信任，以及在基层销售人员无法突破的时候，为什么把领导搬出来就能很快成单，其实都是在某一个方面展现了更多的专业度而“控制”了客户促成购买行为。
作为新手，如何才能更好的掌握这些知识呢？这其实是一个从知识（K）到技巧（S），再到个性（T）慢慢转化的过程。
起初，无论是参加培训还是阅读销售手册，其实都是在获得知识，而从TA交互分析心理学的角度来说，“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更有学习的持久性，也就是乖乖的记忆、背诵枯燥的东西。
而当知识开始转化为技巧的时候，需要的反复的练习、不停地试错，此时恰恰也是“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更能够不厌其烦的苦练真功。
等到了知识和技巧都被内化的时候，平时很内向的人也会在工作状态时表现出一种及利于促成客户销售行为的个性——换句话说，究竟什么样的性格已经不再是决定销售业绩的唯一标准了！
内向的人也可以做销售。
大人对销售有一定的误解，觉得这一定得是非常外向，话很多的，长袖善舞的人才能胜任的工作，其实并不是这样，我有很多个表哥都非常内向，人看起来还憨憨的，他们也是在销售界杀出血路，最后自己做了老板。
其实做销售，最重要的就是要有业绩，而业绩这种事情，跟内向外向无关。即便你是一个内向的人，但是要是你对这件事执着，你锲而不舍地去接触客户；你对产品了解得透彻，并且能够非常合理地推销介绍你的产品，那么你就有成功的可能。毕竟客人看得都是销售员的态度以及专业程度，以及他是否能够抓住自己的需求，你如果可以做到这些点就够了。
而且，内向的人会给人一种很老实的感觉，如果是你的业务水平不错，那么人们面对一个内向的人跟一个长袖善舞的人，出于趋利避害的动物直觉，都会觉得内向的人更可靠。这一点真的超级奇怪，我也搞不明白是因为什么，但是诸多事情都证明了这个说法。所以如果是做销售，长相憨厚跟给人感觉内向的人，其实是有更大的优势的，只是人们往往弄不清这一点。
况且人是会改变的，如果你坚定你要进入销售界的心，慢慢磨练着，你就会比较大胆一些，脸皮也会比较厚了。我一个同学说，刚开始他被人家赶出来的时候觉得特别不好意思特别丢脸，但是到了后来，赶出来就赶出来，他还得找时间再去尝试几次呢。所以不要犹豫不决，只要你愿意做，只要你肯做，没有什么是做不来的。