蒙牛和伊利具有相同的产品,共同的市场,剪不断的渊源,他们之间的竞争从蒙牛创立之初就没有停止过,并在伊利2003年度从光明手中夺得中国乳业老大座次的同时升级为PK对决。经过04、05、06三个年度的比拼,两家企业已成长为中国乳品业的两极,我们现在来回顾一下两个对手在产品创新、营销创新、发展战略等领域的巅峰对决。
产品创新
为增强盈利能力,伊利和蒙牛的竞争已从初级的同质化产品价格竞争,转入消费行为细分,寻求差异化、创新化发展,开发各种功能奶、高端奶,区分同质化产品,提高产品附加值,避免价格战。
液态奶产品PK
液态奶是中国乳品业最重要、最核心的部分,占据中国乳品业的60%市场,液态奶的市场份额将很大程度上决定企业的排名,这是蒙牛和伊利争夺的主战场,他们在液态奶产品的UHT奶、乳饮料、酸奶等三个主阵地展开猛烈的争夺。
UTH奶:功能型伊利“早餐奶”和蒙牛“晚上好奶”,高端型蒙牛“特仑苏”和伊利“金典”,逐对比拼
在经过长期价格大战后,伊利在2005年首先推出了功能型的伊利“早餐奶”,向大众灌输营养早餐的理念,取得了很好的市场反响。蒙牛紧随其后,推出蒙牛“晚上好奶”,向消费者者传递,牛奶的营养与安睡作用,并相继推出蒙牛“早餐奶”、“未来星成长奶”等系列功能奶。
2006年蒙牛推出高端奶“特仑苏”,蒙语即金牌牛奶,向消费者宣扬其源于纯正奶源,高科技、高营养,得到了轰动性的市场效果,该产品”还在2006年度的IDF大会上获得“新产品开发大奖”。伊利也推出高端新品“金典”,宣传其奶牛MIP概念,同时不忘奶源地、高科技和高营养概念,并开展“关爱精英健康计划”市场推广活动为“金典”销售助力。
持续的产品创新,使两家巨头在价格竞争激烈的UTH市场中稳定地提高了市场占有率,并保持了较高的盈利能力。但蒙牛产品种类更丰富,获益也更大。另外,根据AC尼尔森数据,截止2006年6月,蒙牛和伊利的市场份额分别为:31.7%,22.7%,这也正是两家在该产品领域竞争最好的评述。
乳饮料:伊利“酸酸乳”战蒙牛“优酸乳”
在乳饮料市场,先有伊利的“优酸乳”,向主要消费人群的青春少年传递从“青春滋味,自己体会”的诉求信息,取得了良好的市场业绩。蒙牛推出追随品牌“酸酸乳”,并借助“超女”之势,飞速发展,销售收入从04年的8亿元飙升至05年的30亿元,成为成长最快,最成功的产品,市场份额也超越了“优酸乳”。
为避免低端产品的过度竞争,蒙牛推出了高端产品“心情二次方”,伊利也随继推出对抗产品“C小调”,宣传其即营养又健康。近期蒙牛又推出了“真果粒”,含有可嚼果粒的常温乳饮料,解决了营养和技术两大难题,定位于白领女性,继续走高端路线。伊利也对外宣称,率先在其优酸乳中添加OLIGO益生元和CPP(酪蛋白磷酸肽)促钙因子,使得优酸乳不但口感好、有滋味,而且更益于健康。
从两家2006年中期报告分析来看,乳饮料市场争夺的结果是,蒙牛占优,其产品收入达17亿元。
酸奶:奶源地之战与技术之争
酸奶产品的利润水平和市场增速也都优于白奶,但技术要求更高,且需低温保存,保质期短,不利于长途运输,所以酸奶产品的竞争的着力点在奶源地和技术实力方面。普通酸奶市场的价格战也是一直不断,但在酸奶领域伊利和蒙牛PK的主要看点是奶源地之战和技术之争。
奶源地之战。先是伊利发难,使“长富乳业”抛弃蒙牛,转投伊利,从而占有了长富乳业在华南乃至全国最大的奶源基地。蒙牛也积极展开对当地奶源的收购工作,并马鞍山投巨资建奶源基地。
技术之争。为避免低层次的价格战,伊利和蒙牛都在酸奶领域进行了大量的技术投入,以提高其营养保健功能,进行差异化竞争。2005年伊利成立了酸奶事业部加强对市场的开发,还与世界乳业巨头芬兰维利奥合作,享有了LGG益生菌在中国市场连续5年的独家使用权,并于2006年初推出了自己的LGG益生菌酸奶,提高了产品的技术含量,向中高端市场发力。蒙牛也先后推出过LABS益生菌酸奶、冠益乳酸奶等产品,并在2006年末与达能合作成立酸奶公司,利用达能先进的制造工艺与研发技术,提升其酸奶的市场竞争力。
伊利和蒙牛在酸奶的收入占液体奶总收入的比重都比较小,竞争的强度要比白奶差得多,但随着酸奶市场容量的增加,两家都在这一领域加大了投入,预计他们将在这一产品领域展开更大的竞争
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