线上互联网营销是建立在线下商业的基础上的。所有的互联网运营最终都要回归到产品中去，而所有产品都必须回归到线下上去。
那回归到线下，我们怎么用互联网做生意呢？
一、求实心理
这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。
二、求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
三、求新心理
求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。
追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。
四、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
客户有求利心理的主要原因有：
1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；
2、是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的唯一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。
五、求名心理
求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。
在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
六、从众心理
客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。
从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：
1、客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强；
2、客户产品知识的缺乏导致的自信心不足；
3、是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。
每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心，会致使人们想要购买一种产品，可以看出，影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因，因此，销售员必须把握潜在客户的需求，使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。
不管一个人的需求是什么，对于一名销售员来说，很重要的一点是去发现这种需求。销售员一旦发现了某个消费者的需求，便可以很好地准备自己的销售展示，从而针对顾客的特定需求陈述产品的利益。
人们购买产品以满足各种各样的需求，然而，这种需求通常是在长期时间发展而来的，就连消费者本人也不完全清楚他们购买一种产品的原因。这属于无意识的需求层次，也就是人们不知道自己为什么要购买这种产品只是他们确实买了这种产品。
当消费者说：“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能就在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么，业务网提醒销售员，可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求，对于顾客可能具有的几种需要类型的感知，使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。
所以抓住消费者的心理是有技巧的，销售员只要掌握了技巧，才能够更好地销售产品，赚取更多的利润。
消费者首先根据相对简单的标准考虑一系列的品牌；然后经过仔细的分析比较后选中一个。对消费者购物方式的观察表明，他们把商品从货架拿到购物筐里平均要用12秒，平均只能仔细考虑1.2个品牌。这种购物速度说明消费者选择品牌的主要依据是他们平常对各种品牌的了解，而他们获取商品信息的主要渠道就是广告。
消费者对所需商品的分类能够对他们获取商品信息的方式产生影响。例如，他们将商品分为“日用品”和“特殊用品”。“日用品”又细分为“水果”和“厨房用品”；“特殊用品”细分为“墨西哥式餐饮食品”和“野餐用品”等。在购买“特殊用品”时，如果消费者不是对这灯商品特别了解，他们则要更多地受到店内促销信息的影响，而不是凭记忆和经验。如果是购买“日用品”，则情况相反。
店内因素的影响
鉴于消费者在购买特殊用途商品时更多地依赖店内信息的影响，一些超级市场已经开始按照消费者的需求对商品进行分类。例如，有些超市里出现了“意大利食品”专柜、“美国国庆日”及其它节日商品专柜。
甚至在日用品和传统商品方面，超市的商品摆放形式也能影响销售情况。例如，大多数超市都将同一品牌的各类商品放在一起。在进入这样的超市时，消费者首先要考虑买哪种品牌，然后再在这种品牌里挑选他们要买的商品。另一种方式是将同类型但不同品牌的商品放在一起。这样做的结果是让消费者首先决定买什么商品，然后决定买什么牌子。
对品牌的熟悉程度和发展品牌的关系
消费者对品牌的熟悉程度影响他们的购物行为。他们在货架上一般首先注意到他们熟悉的品牌，然后考虑是否购买。如果时间紧迫，这一因素对消费者的影响尤其显著。因此商品的牌子是影响消费者做出购物决定的重要因素之一。
为了加深消费者对其品牌的熟悉程度，很多企业在广告上投入巨大。一旦企业成功地树立起自己的品牌，它们就可以尝试生产冠以这种品牌的其它产品以拓展市场。
不过，企业在发展品牌时应该注意两点。首先，新产品必须要得到消费者的认同。例如，将“柯达”牌同在一种新冰激凌上就不会得到消费者的认同。其次，新产品同同类产品相比应该具有创新性。将一个名牌放在一种仿造产品上不大可能引起消费者的兴趣。
（作者 美国宾夕法尼亚大学活顿学院营销学教授）