为什么只要多留心，到处都是客户？

Question

如题所述

Answer 1

有一天，乔治搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。

乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治的车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿写下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车车主的情况。

乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查了。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。

到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并加以稍微修正后，就描绘出关于那位富豪的雏形——一位全身散发着柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。

那位富豪的住所位于高级住宅区的一幢二层楼洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！

乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。

为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦，但是最终的结果让人满意，就是乔治又赢得了这样一位大客户。对此，乔治说：

“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”

其实，客户到处都有，只要你多留心、多用心，即使总统也会成为你的客户。

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把该有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员登上了如此高的门槛。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。在克林顿当政期间，他们出了这么一道题：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成了“请把一把斧子推销给小布什总统”。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难面退。个别学员甚至认为，这因为现任的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买，再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

然而乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在德萨斯加州有一农场，我发觉那里长着许多树。正是留心到这一细节，我才给他写了一封信，说：“有一次，我有幸参加了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看这种小斧头显然太轻，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯在学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已经空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人。这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难办到而不去寻找方法。

的确，把斧子推销给总统难以做到，但是如果我们能像乔治那样细心，用心的话，有很多的机遇都是可以把握的。

由此，让我们成为一个积极寻求方法留心细节的优秀推销员吧。这样会使我们在工作中尽快脱颖而出，成为一个真正卓越的人。

在一家名叫天威的天线公司。总裁来到营销部，让大伙儿针对天线的营销工作各抒己见，畅所欲言。

营销部胖平乎的赵经理耷拉着脑袋叹息说：“人家的天线三天两头在电视上打广告，我们公司的产品毫无知名度，我看这库存的天线真够呛。”部里的其他人也随声附和。

总裁脸色阴霾，扫视了大伙一圈后，把目光驻留在进公司不久的一位年轻人身上。总裁走到他面前，让他说说对公司营销工作的看法。

年轻人直言不讳地对公司的营销工作存在的弊端提出了个人意见。总裁认真地听着，不时嘱咐秘书把要点记下来。

年轻人告诉总裁，他的家乡有十几家各类天线生产企业，惟有001天线在全国知名度最高，品牌最响，其余的都是几十人或上百人的小规模天线生产企业，但无一例外都有自己的品牌，有两家小公司甚至把大幅广告做到001集团的对面墙壁上，敢与知名品牌竞争。

总裁静静地听着，挥挥手示意年轻人继续讲下去。

年轻人接着说：“我们公司的老牌天线今不如昔，原因颇多，但归结起来或许就是我们的售销定位和市场策略不对。”

这时候，营销部经理对年轻人的这些似乎暗示了他们工作无能的话表示了愠色，并不时向年轻人投来警告的一瞥，最后不无讽刺地说：“你这是书生意气，只会纸上谈兵，尽讲些空道理。现在全国都在普及有线电视，天线的滞销是大环境造成的。你以为你真能把冰推销给爱斯基摩人？”

经理的话使营销部所有人的目光都射向年轻人，有的还互相窃窃私语。

经理不等年轻人“还击”，便不由分说地将了他一军：“公司在甘肃那边还有5000套库存，你有本事推销出去，我的位置让你坐。”

年轻人提高嗓门朗声说道：“现在全国都在搞西部开发建设，我就不信质优价廉的产品连人家小天线厂也不如，偌大的甘肃难道连区区5000套天线也推销不出去？”

几天后，年轻人风尘仆仆地赶到了甘肃省兰州市天元百货大厦。大厦老总一见面就向他大倒苦水，说他们厂的天线知名度太低，一年多来仅仅卖掉了百来套，还有4000多套在各家分店积压着，并建议年轻人去其他商场推销看看。

接下来，年轻人跑遍兰州几个规模较大的商场，有的即使是代销也没有回旋余地，因此几天下来毫无建树。

正当沮丧之际，某报上一则读者来信引起了年轻人的关注，信上说那儿的一个农场由于地理位置关系，买的彩电都成了聋子的耳朵——摆设。

看到这则消息，年轻人如获至宝，当即带上十来套样品天线，几经周折才打听到那个离兰州有100多公里的金晖农场。信是农场场长写的。他告诉年轻人，这里夏季雷电较多，以前常有彩电被雷电击毁，不少天线生产厂家也派人来查，知道问题都出在天线上，可查来查去没有眉目，使得这里的几百户人家再也不敢安装天线了，所以几年来这儿的黑白电视只能看见哈哈镜般的人影，而彩电则只是形同虚设。

年轻人拆了几套被雷击的天线，发现自己公司的天线与他们的毫无二致，也就是说，他们公司的天线若安装上去，也免不了重蹈覆辙。年轻人绞尽脑汁，把在电子学院几年所学的知识在脑海里重温了数遍，加上所携仪器的配合，终于发现疏忽了这样一个细节，即天线放大器的集成电路板上少装了一个电感应元件。这种元件一般在任何型号的天线上都是不需要的，它本身对信号放大不起任何作用，厂家在设计时根本就不会考虑雷电多发地区，没有这个元件就等于使天线成了一个引雷装置，它可直接将雷电引向电视机，导致线毁机亡。

找到了问题的症结，一切都变得迎刃而解了。不久，年轻人将从商厦拉回的天线放大器上全部加装了感应元件，并将此天线先送给场长试用了半个多月。期间曾经雷电交加，但场长的电视机却安然无恙。此后，仅这个农场就订了500多套天线。同时热心的场长还把年轻人的天线推荐给存在同样问题的附近5个农林场，又给他销出2000多套天线。

一石激起千层浪，短短半个月，一些商场的老总主动向年轻人要货，连一些偏远县市的商场采购员也闻风而动，原先库存的5000余套天线当即告急，因为及时地弥补了这个小细节，才使年轻人所在的公司赢得了大量的代理商和客户。

一个月后，年轻人筋疲力尽地返回公司。而这时公司如同迎接凯旋的英雄一样，将他披红挂彩并夹道欢迎。营销部经理也已经主动辞职，公司正式下令任命年轻人为新的营销部经理。

因此，在“世界上最伟大的推销员”吞·吉拉德看来：“客户就在你身边，对任何一位推销员来说，只要您能够真诚地为顾客服务，留心每一个细节和问题，相信您一定能把冰块卖给爱斯基摩人。