第1个回答 推荐于2016-06-05
在我们销售的过程当中一定会遇到顾客询价的问题，而当顾客在不了解产品的情况下又贸然询价对销售人员来说是一种挑战，处理不当就会导致顾客流失。 那为什么顾客喜欢习惯性的询价呢？即使有些商品明码标价顾客依然会再问一句：产品打折吗？顾客询价的目的就是希望以最少的钱或最合理的价格购买到最物超所值的产品，有一句话是这样讲的：钱是价值的交换。产品能卖多少钱关键在于产品的价值值多少钱？当价值大于钱的时候顾客才愿意掏钱购买，所以在这里给所有的销售代表朋友一个建议：懂得塑造产品的价值，没有塑造产品价值之前不谈价格。价值塑造不到位也会招来顾客砍价还价的麻烦。 首先我们来看看一般销售员遇到顾客询价都是怎么做的，基本有两种情况，一是直接报价格。当顾客问到价格他们都是直接报价，这种情况占到70%以上，可是当他们报完价格以后，通常情况下顾客都会说一句话：太贵了。你试想顾客说太贵了是不是顾客的的真实想法？其实顾客说太贵了不一定是他们的真实想法，也许他们真的觉得产品很贵，也许不一定是价格的原因。但有一点是可以肯定的，就是顾客说太贵了一定是他们的口头禅，购买任何的商品听完报价都有说太贵了的习惯，试想下你自己是不是也是这样？假如你不能明白这一点，而真的“相信”了顾客的话，你就会在价格上给顾客让步，更重要的是即使你让步顾客也未必会买。所以在弄清楚处理这个问题之前先了解价格是不是顾客真正要考虑的。接下来当顾客说太贵的时候通常我们的销售人员都会怎么做？通常都会去解释，这个产品为什么会值这么多钱？它的好处和优势在哪里？但你发现当你报完价格之后顾客说太贵了，再等你去解释的时候顾客通常是听不见去的。原因有是价格占据他脑袋所有的空间，没有兴趣再和你聊别的，甚至会告诉你再看看别的产品。同样，当你报价报低了呢？顾客也会说你这个产品不太好！一般顾客都会以你报的价格来衡产品的价值。总之，直接报价格会给你的销售带来很大的麻烦。 那不直接报价格呢？通常就会出现第二种情况,介绍产品的优点和好处举例，比如是一套化妆品，就会说这个产品是什么品牌，萃取某某精华，哪个明星代言，有超强祛痘功效，安全性也很好.....,但是我想问的是：你认为你今天所讲的产品的好处就是顾客一定想要的吗？答案是未必！你认为的好不一定是顾客认为的好，同时顾客今天来购买的不是产品优点，购买的是需求，而你这个时候又不了解盲目解释，顾客也未必能听的进去。 那怎么办？当然要先了解顾客的需求，顾客的需求通常是被问出来的，并且我要告诉你在这个世界上真正的沟通高手是很会问问题的人，比如医生，你一进诊所医生一定会问你哪里不舒服啊，吃过什么药呢？有没有什么症状之类，问完以后就给你开药方了，而你也会很踏实。倘若医生不问你问题直接给你开药方你一定会不敢吃药。还有律师打官司，警察审犯人...也一定是问问题的高手。所以当顾客再问到价格的时候，我们该怎样既不直接报价格，又能把顾客引导开来并了解他的真正需求？针对这个问题我总结出来两句经典问句供大家参考，1：某某顾客，请问价格是不是您唯一考虑的问题呢？2：某某顾客，请问您除了考虑价格以外，通常还会考虑哪些方面呢?举例： 顾客:这款产品多少钱？ 销售员：您除了考虑价格以外，通常您还会考虑哪些方面呢？ 顾客：除了价格会考虑产品的效果，安全性和包装。 销售员；那您认为你刚才所讲的需求里面哪一个是最重要的呢？ 顾客：我认为效果最重要 销售员：那您认为什么样的效果才是您满意的效果呢？（每个顾客对效果的定义不一样） 顾客：能祛痘吧，最好还能补水 好，各位。通过这种问问题方式你就可以了解顾客的真正需求（祛痘的效果）了，到时就可以给他推荐相关的产品了。 记得有一次去酒吧给服务员做第二次培训，调查了上次培训效果，整体都不错。当我问及上述方法对他们的销售有无帮助时，有一个服务员说方法很好，但也出现了一次意外，有一顾客到吧台询问酒的价格： 顾客：请问这瓶酒多少钱？ 服务员用我教他的方法问：某某顾客，请问价格是不是您唯一考虑的问题呢？ 没想到顾客说：是的！ 服务员一听着急了，怎么还有这样的顾客，这一招好像我也没教他。愣了一会，急中生智：噢。您是考虑价格是吗？既然考虑价格，那你认为价格高点还低点比较好？ 顾客：废话！当然便宜点的。 服务员：噢，我知道了，您稍等一会。 服务员立刻到吧台后面的仓库，翻了半天终于翻到了一瓶便宜的酒，拿到吧台放在顾客面前：这瓶酒是本店最便宜的，是几个月做促销没卖掉的，才需求3块钱。 顾客：什么？促销？3块？这个是什么酒，一定不好喝，我不要！ 服务员：噢，某某顾客，事实上您除了考虑价格，您还考虑它好不好喝，您说是吗？那您认为什么样的酒才是你认为好喝的酒呢？ 你看，透过一系列问句，服务员把价格引导开来又开始了解顾客需求了。本回答被提问者采纳