3、案例分析:(共25分)
D公司是一家乳制品销售企业,产品主要销往各零售网点。销售人员每天都要深入销售区,做一些网点维护、收集卖场销售情况、管理终端促销员等工作。
公司营销总监老觉得员工无所事事,强行让销售主管拿出一套绩效考核方案,以加强对销售人员的管理。
销售主管接受任务后,花了不少时间,设计出了一套表格,要求销售人员逐日填写每天访问的客户、时间、接洽人、工作内容、接洽人电话等内容。刚开始的时候,销售人员还会如实填写,慢慢的销售人员便产生了厌倦的抵触情绪,认为这是公司对员工的严重不信任,于是就开始在表格上信手涂鸦。虽然销售主管也曾通过打电话给客户的方式以监督、检查表格内填写内容是否真实,可是执行起来并不容易,经常找不到人,客户也不愿意全力配合,而销售主管又不能到实地去核查,最终这种考核流于形式,根本无法起到监督销售人员实际工作量和激励目的。
本期问题:
1、营销总监对于绩效考核的出发点对吗?对销售人员绩效考核的频率是高了还是低了?如何改正?
2、该绩效考核方案具有良好的“可执行性”吗?如果不具备,应该如何重新制定考核方案才能不挫伤销售人员的积极性?