在工业化产品的生命周期中，从设计到售后，分销网络在商品销售服务中扮演关键角色。企业通过分销管理来协调这一过程，确保从生产到消费者的环节顺利进行。分销管理对于依赖分销渠道的企业至关重要，特别是随着业务扩展，全国范围的分销网络使得企业需要有效监控分销商的运营情况。
然而，由于信息技术的不均衡发展，传统的人工沟通方式导致企业难以获取准确的分销商信息。这可能导致数据反馈延迟，影响生产计划、库存管理，甚至商品流通问题，影响资金周转。分销管理的缺乏可能导致企业决策缺乏数据支持，成为企业发展的一大瓶颈。
分销管理通过整合供应链，提供全面的交易、物流和资金管理，有助于实现以需定产，减少库存，提高企业竞争力。其中，分销业务模式包括渠道结构、销售方式等多种元素，需要平衡各方利益，避免经销商囤货影响价格体系。电子信息化管理通过高度智能化，优化企业流程，适用于多地区分销的企业，特别是消费品行业。深度分销模式强调厂家对分销网络的主导，但在现实中往往难以实现理想状态。
面对零售巨头的竞争，关键客户管理成为策略重点，厂家需要投入资源支持重要渠道。而分销率，作为销售部门的核心能力指标，衡量了产品在不同商店的覆盖程度，特别是在新产品推广和市场稳定期后的表现。
在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以称之为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。