FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,通过以下4个步骤,从而顺利实现产品的销售诉求:
1、F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,或者列出这个产品独特的地方。
3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
4、E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
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FABE销售法则注意事项:
1、销售不要站在自己的角度去销售的产品;也就是说销售可以把自己当成骨科,站在骨科的角度去思考问题,这样才容易成交。
2、需要向消费者出示证据;出示证据时,要注意与客户相关,能包括具体的公司名称,具体的数据等,最好能够使用对比。
参考资料来源:百度百科-FABE销售法
FABE销售法则:通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
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FABE销售法则的技巧:
1、可采取非F-B-A-E的顺序向顾客介绍产品,在引起顾客兴趣的前提下,我们可以打乱陈述的先后顺序,组合实际情况使用;站在顾客的角度来说,他可能更愿意介绍BAF或者BFA的说法,因为相对产品的属性来说,顾客更关注这个产品能给自己带来什么好处。
2、注意产品介绍的先后顺序,不要想当然的把产品卖点随意地介绍给顾客。我们要先介绍特色,其次才介绍优点,这是因为先介绍特色,再引伸到优点,使优点有支撑点,显得更加真实、可信和差异性。
在介绍产品的特色和优点时,最好不要超过三个,否则过多的特色和优点很难让顾客留下清晰的印象。而且向顾客介绍特色和优点一定要符合两大原则:
(1)基于顾客需求满足的原则:介绍的特色和优点一定是要能够满足顾客的需求的,否则再好的特色和优点也不会引起顾客的兴趣。
(2)基于竞争对手比较优势的原则:特色和优点是一种比较优势,就是说特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的,否则就不是特色和优点,顾客也不会产生兴趣和购买欲望。
参考资料来源:百度百科-FABE销售法
本回答被网友采纳FABE法则,也叫“特优利证法则”,它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明,按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。