“再给我拿六盒‘健脾八珍糕’。”刘女士是国爱堂的老顾客了，上个月才在店里买了5000块钱的八珍糕送礼，这不，又有两个领导点名要吃八珍糕了。“刘女士，不好意思，现在每盒涨了5%。” “你们是怎么做生意的？不便宜还涨钱。我买过好多次了，还是按原价给我！”店员没办法给她折扣，刘女士生了一肚子气回家，也没有买。 回家后，刘女士一直在想这个问题，后来她想通了。高高兴兴的去店里买回了六盒八珍糕。为什么她要买国爱堂的八珍糕。为什么被人都降价时，国爱堂还敢涨价？为什么国爱堂涨价后，刘女士还会回头购买？“你要卖给谁？”“国爱堂”为何意？ 作为一家大型食疗养生企业，国爱堂意即为“国粹中医，苍生大爱”。国爱堂以“弘扬中国皇家养生文化”和“脾胃养生”为定位，组织专家深入皇家养生典籍，收集整理了历代皇家贵族嫔妃的养生秘方，开发生产了国内独一无二的皇家养生系列产品近千余种。八珍糕在古代即为皇室宫廷御用健脾秘方，深受乾隆、慈禧的推崇。或许从八珍糕上市之日起，就注定了要走一条“上层”之路。 不过，保健品市场非常宽泛，随着各路人马的杀入，市场也变得非常杂。做着做着，国爱堂有点迷糊了。 2008年，国爱堂请来了知名品牌策划人，为国爱堂做品牌梳理。“你要卖给谁”，这是策划大师提出的问题。这就给国爱堂做了定位。“需要滋补的成功人士”为目标人群，之前朦朦胧胧有的想法，被营销语言准确的提炼出来了。不过，不是你说你是皇室经典健脾方，别人就说你是。保健品市场谁不想做？你要抢占消费者的心智，说服他才行。一个好故事 做高端产品，一个好故事必不可少。国爱堂八珍糕的故事如何脱颖而出，让大家都喜爱呢？ 国爱堂品牌源自一段感人的母爱和爱母的故事。自1997年到2007年，国爱堂创始人历十年之功，奔波于北京与济南，拜求中医脾胃大家，据当代人体质特点，调整八珍糕配方，并不断实践改进，达到最好的效果，并进行产业化经营，取名为为“国爱堂”。 1、皇室经典：乾隆皇帝以89岁的高龄位居中国封建皇帝中的长寿之首，被称为“古稀天子”。其在位60年，退位后依然身体健康、思维清晰。据资料记载，这位史上最长寿的皇帝，亲自制定了一款甜点的配方，名叫八珍糕。在晚年时候，乾隆经常食用八珍糕，此品有健胃补气、固肾养脾的作用。 八珍糕是慈禧最喜食的食品。不管有病无病，总要让御膳房为她做“八珍糕”食用。2、名医推荐 明朝中医外科大师陈实功一生注意脾胃的保养，寿命达到了80多岁，他留下八珍糕这个方子，并称赞它“服至百日，轻身耐老，壮助元阳，培养脾胃，妙难尽述”。 北京中医药大学博士，中国中医科学院博士后罗大伦在《阴阳一调百病消》中称八珍糕是千年养生第一糕。罗大伦在书中讲到：那么，这个八珍糕究竟有没有效果呢？应该说效果惊人。许多小孩经常感冒，家长采取了各种办法，都无济于事，吃了八珍糕后，脾胃好了，正气足了，也就很少感冒了。八珍糕不仅对小孩有益，对老人也非常好。 此外，在央视2台的《健康之路》节目中，国药大师张国玺教授也曾经推荐过八珍糕，并称它是“冬补名糕”。3、形态创新粉状八珍糕：改变八珍糕传统块状形态，将八珍糕原料采用细胞破壁技术做成粉状，粉很细，极易人体消化吸收。 蜜球状八珍糕：在八珍糕破壁原料粉的基础上，加入蜂蜜做成蜜球状，方便食用，口感超好。 八珍糕形态的创新开创了北八珍糕的新格局，这与南八珍糕是不同的。南八珍糕形态为传统的糕点状，以美味零食为主要诉求，产品含糖量较高。北八珍糕更多重视养生价值，产品不含糖或者加入蜂蜜，强调八珍糕养人养生的历史地位。 另外，国爱堂也是中国市场上第一个将八珍糕按体质进行分类的企业。目前，国爱堂八珍糕分为成人扁豆型、成人杏仁、儿童扁豆型和儿童杏仁型四大类型。这很好的满足了消费者的不同需求。大手笔推广有了基础，“就大胆宣传吧！”国爱堂负责人如是说。 国爱堂很重视网络媒体的推广，比如说在七夕、双十一举办的大型促销活动，曾引来了上万的流量，并引爆了销量。 除了在网络媒体及平面媒体的广告投放，还有立体式的媒体宣传以及活动的推广，尤其是每年在糖酒会上举办的大型展会，更是提高了国爱堂八珍糕的知名度，让很多商家、消费者纷至沓来。“灯泡理论” 大单品，加上区域市场爆破，这个很多成功企业的发展思路，在国爱堂身上同样成功了。 相对于其他保健品企业宣称做大全国市场而言，“国爱堂并没有一开始就急着扬鞭策马跑向全国，而是形成合力，集中一点精耕细作，形成样板市场，就会积累更多经验，获取更多市场资源”。国爱堂负责人杨先生将这一策略称为“灯泡理论”。 第一盏灯放在狭窄的空间，肯定最亮。国爱堂做好了山东市场后，将第二盏灯放在了北京，这两个地方稳定后，接下来辐射全国，做大全国市场。虽然费了很大力气，但最后都收到了预期效果。国爱堂这次要放的灯芯是“八珍糕”。 对国爱堂品牌定位提炼的精准以及践行的成功，十年来在市场上得到了验证：国爱堂八珍糕在全国销售良好，重点市场做扎实之外，全国也在稳步推进。 上市短短几年的国爱堂八珍糕，打破了传统八珍糕的怪圈，突破了八珍糕只有品类而缺乏品牌的局面，创造性的走出了一条不同的路；冲破了八珍糕糕状的限制，它让人们在提起北八珍糕时，就会想到国爱堂健脾八珍糕，这与南方八珍糕是全然不同的。至少在产品诉求上是不一样的。国爱堂八珍糕更侧重养生需求，南方八珍糕要做的是零食市场。
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