第1个回答 2013-11-20
从1880年起，美国人乔治·派克在学校开始工作。为了贴补他可怜的工资，乔治·派克成为了一名中间商，主要帮约翰·霍兰的钢笔公司销售钢笔给他的学生。同当时的许多钢笔一样，这些笔总是有技术问题，包括漏墨水和供墨故障等。在接到许多同学的抱怨后，乔治·派克开始义务为学生修笔。他把每一支笔拆开，修理好后再还给学生。因厌烦了给学生修笔，乔治·派克设计并发明了“更好的钢笔”——派克笔。1888年，美国派克公司诞生了。而派克并没有停住创新的步伐，1894年派克取得了钢笔的墨水输送装置专利，此装置的设计原理，是当笔非使用面直立摆放的时候，通过吸水管压力作用把墨水输送回笔管的储存部分。由于有创新技术作为后盾，派克公司生产钢笔迅速成长为钢笔市场中的主要品牌，在用户中享有盛誉。
但由于实用、方便、廉价的圆珠笔问世，使派克公司的生产大受打击，身价也一落千丈，曾一度濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在圆珠笔的市场争夺中犯了致命错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。他筹集了足够的资金，买下了派克公司，随后立即着手重新塑造派克钢笔的形象，突出其高雅、精美和耐用的特点，使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发，他采取了两项战术措施。
首先，马科利不是增加而是削减了派克钢笔的产量，并将原来的销售价提高30%。其次增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。
英国女王是英联邦的元首，其所有物品无不显示其地位的高贵。当然其供其使用的商品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点，他煞费心机，再三努力，使派克公司于1962年获准成为英国皇室书写用具和墨水的独家供应商，使派克钢笔成为了伊丽莎白二世的御用笔，派克钢笔与英国皇家的供给关系一直保留到今天。
同时，派克公司加强对派克钢笔的创新。1941年，派克在公司51周年时推出51系列墨水笔，成为世界上销量最好的墨水笔。它是第一种完全可靠的现代墨水笔，它流畅的外型，细小的笔盖，带罩的笔尖，透明合成树脂制造的笔杆对世界上的墨水笔设计者们产生了深远的影响，被视作迄今为止制作得最完美的笔，甚至被冠以“就像来自另一个星球”。在派克51系统笔前后出品的一些派克经典，如多富得大红笔、派克75型笔等，和51系列笔一样，均为天籁杰作。
由于方向对头，措施得力，马科利的战略目标实现了。以实用为标志的派克钢笔没落了，老派克公司也因此不得存在了；新的派克钢笔却成为超凡脱俗、卓然出众的笔中贵族，被人作为是经典工艺和锐意创新充分结合的绝代佳品，成为身份炫耀、装饰的标志。
马科利的成功正凸显出其后继者从众思维的错误：1982年，派克公司新任总经理詹姆斯·彼特森在对公司改革过程中，犯下一个严重错误，把“钢笔之王”——派克笔带向了衰落。
本来经过马科利卓有成效的改造，派克笔已成为身份体面的标志。人们购买派克笔，不仅是为了买一种书写工具，而更主要的是买一种形象、一种高档品，以此表现自己的身份。而彼特森一上任不是把主要精力放在改进派克笔的款式和质量以及巩固发展已有的高档产品市场上，而是热衷于转轨和经营每支售价在3美元以下的钢笔，争夺低档钢笔市场。这样，派克笔作为“钢笔之王”的形象和声誉受到损害，这正中克罗斯公司等竞争者的下怀，他们乘机大举进军高档笔市场。结果没过多久，派克公司不仅没有顺利地打下低档笔市场，反而使高档金笔市场的占有率下降到17%，销量只及克罗斯公司的50%。导致百年老店派克公司因业绩不佳被吉列特（Gillette）文具集团收罗。