汽车美容店,麻雀虽小五脏俱全。有一个不大不小的精品厅,用于销售一些零售产品,同时供顾客休息。其实,这里只能算上一个非常简单的零售卖场,谈不上什么专业性,但是它却是销售的主战场。虽然是零售卖场,但是它却兼顾着服务的销售功能。
1、黄金、白银、青铜位置。一个店的零售大厅,有三处位置是销售的重中之重,叫做黄金位、白银位、青铜位。做过商超的人都知道,货架端头、主通道堆头、收银台,这三个地方是各个品牌的兵家必争之地。所以青铜位置就是货架端头、白银位置就是主通道堆头、黄金位置就是收银台。经过摆场的变化,很多产品是可以直接提高销售的。充分发挥好这三个位置的作用,可以让单品销售量呈几何级数递增。
2、货架成列规律。一般来说,在一个汽车美容店的精品厅里,都会有一些大型货架。但是产品成列多数都不成体系,显得凌乱。这个这个需要去和超市学一学了,人家的货架管理是有自己特殊的一套规律的。一般来说,主推产品放在顾客视觉高度的货架上。在视觉高度略上方的搁层放置高端产品(渴望不可及的高度,拔高目标顾客)。常规必需品放置在最下面,反正总是要买的,弯弯腰又何妨。如果没有人专门做销售的话,可以考虑在货架上随手放置一些知识性为主的小单页,提示顾客需要注意哪些细节,激发潜在顾客的需求。另外,在货架成列上,究竟是按品牌/系列成列,还是按照类别成列,一般根据店面规模而定。如果店在当地定位非常高,甚至超过产品对顾客的影响力,可以按照类别成列。如果产品的知名度远大于你的店,那么就比较适合做品牌/系列成列。
3、发掘只属于自己的白金位置。每个店有每个店的特点,因为产地不同,布局不同,市场定位不同等等,导致在摆场方面也会有所差异。
因为对“摆场”的尝试,每个汽车美容店,都在不断地完善着自己。根据自己的特殊定位,定期调整摆场,应该是一个店订立在制度上的工作。配合销售统计,把最好销售的产品,放到这些特别的销售位置上。
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