小溪/文 眼看年关将至，企业也迎来了年底清算的最忙时期，一年的销售额、利润率，明年开支预算等，各种关于钱的事情接踵而来。谈起钱，就无可避免地要谈到代理商回款的问题了。因为回款的多少，不仅是全年产品销量的反映，也是公司利润的源泉。然而，很多代理商回款不力，从而导致公司资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生，面对这种情况，有些企业也hold不住了！ 终端资源争夺战的产物2000年以后，各种大型赛事以及体育活动助推体育产业快速发展，以晋江为代表的鞋服企业的异军突起，引爆体育消费井喷时代。由于终端资源稀缺性，为了抢占终端，寻找更多有实力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企业纷纷推出各种优惠政策，甚至出现“全铺货“现象。作为整个鞋服行业发展最快、成长最大、影响力最深，推广最普遍体育用品行业，这一举措对其他行业产生了极大的冲击，整个鞋服行业全部被迫“同流合污”。这样的举措为品牌的发展起到了相当关键的作用，很多城市中心的大店好店都被运动品牌所占领，同时也使得很多其他行业，如男装、女装等代理商纷纷转战运动市场。短期而言，诚然能够帮助体育品牌快速占领市场，但是也造成了企业大量资金被占用，各种拖欠款现象频频出现，严重制约企业的发展。 拖欠款问题在鞋服行业很普遍说到拖欠款问题，那么究竟怎样才算是拖欠款呢？是要求年终百分百还款吗？当然，这只是最理想的状态以及最美好的想象。据了解，在正常的结算账期之外，拖款、欠款的现象经常发生，一些公司的经营由此受到很大影响。对于欠款这个“度”的把握，各公司要求不同。而且对于应收账款，经销商代理商现在越来越敏感，因为现在流行以快打慢。流水大，周转快，就可以冲量，这样利润才可能高一些。福建华莎利时尚服饰有限公司营销副总 王家永先生表示，几乎绝大多数公司都有拖欠款的现象。每年坏账的比例是根据企业的收款时间决定的，如果在收款时间内回款就不算是坏账。一般而言，控制在10%以内的企业都属于良性运作，利润也是很可观的，但如果款项跨两年以上的就属于坏账了。“很多企业都存在拖欠款现象，不仅是体育用品行业，羽绒服企业也存在这个问题。” 拖欠款扼住中小企业现金流伴随体育用品行业的发展壮大，代理商拖欠款、回款难等问题已严重制约企业的发展，如何收回欠款，回流资金，维持企业的良性运转，成为摆在企业面前的一大难题。从目前的情况看，代理商拖欠款主要是由以下几个方面原因造成的： 1、销售不顺畅，造成库存积压，从而造成拖欠企业货款； 2、代理商开店力度过大，旗下经销商付款周期较长，公司本身流动资金不足，因而造成拖欠企业货款； 3、与企业有经济纠纷(如销售返利、市场支持费用)，从而拖欠货款； 4、由于经营不善，恶意拖欠企业货款； 5、有钱也不还，认为欠钱很正常，把资金挪用到收益更大的行业中去；…………这种现象造成的后果就是套住了企业的流动资金，减缓了品牌的发展步伐。对于资金实力不够雄厚的中小企业而言，这种现象是致命的，甚至关系到公司的生死存亡。 如何破解代理商拖欠款1、招数一：直营制破解拖欠款难题代理商拖欠款问题很大程度源于品牌企业创牌之处，终端资源稀缺以及体育用品行业快速发展带来的后遗症。破解代理商拖欠款问题，最直接的方法就是实现公司直营化，加大直营比例。我们可以看到，很多体育品牌成功上市，资金充足后。针对代理商拖欠账，回款不良等现象，第一举措就是实行公司直营化运作，收回部分信用不良代理商的代理权。这样的举措一是加快了公司现金流运作，二是直营利润也比较高，而且各项营销策略能够得到快速有效实施。公司直营化推出以后，虽然受到很多很多代理商反对甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。2、招数二：加快产品更新研发商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利诱之，让他尝到甜头。对于没有强大资金实力发展直营店的中小企业而言，针对代理商回款问题，最佳方式就是加强产品研发，使开发的产品符合市场需求，让代理商有信心。为了争取代理权，他自然会加快回款速度，服从公司领导和安排。当然，一定是代理商能够从公司合作之间能够获得利益回报，合作中间有利可图，他才会感兴趣；同时，要求企业对代理商拥有很强的控制力。也许有人会说，如果新品不给力，企业又该怎么做呢？那么，企业还可以采用新品替换旧品，再不然就是果断采取促销处理，赶紧出货，化库存为现金，这样才能保证现金流的良性运转。3、招数三：做好代理商风险控制很多企业会抱怨，面对代理商拖欠款问题，他们也做了很多工作，但是代理商就是百般找借口，款就是要不回，他们也无能为力。说轻了，代理商没当一回事；说重了，又怕优秀代理商流失。王家永表示，针对代理商拖欠款等问题，企业应该首先需要在机制上找原因：企业和他的合作有没有前提限制？每年确定的任务指标是否达到？还款指标有没有完成？回款未完成有没有惩罚条款？针对客户的欠款，你有没有风险控制措施，比如资产比，比如客户商场店铺回款有没有回到公司账上？还有企业的一些制约措施等有没有制定……所以，回款的不良性，除了客户的自身原因外，还与企业对客户的控制能力如何有关系：首先，做好游戏规则，做到先小人后君子。可以给代理商予支持，给予信用额度，但是前提代理商一定要拥有风险控制能力。如财产抵押、信用抵押、存款抵押以及其他担保等等，一定要对对方有制约。天下没有白吃的午餐！其次，明确产品定位以及产品退回率等。企业可以给你支持，但在没有任何抵押担保的情况下，最多提供20%以内的优惠。再次，要做好预防措施，对客户支持管控要加强。及时跟进客户经营状况，如出现异常情况，要及时作出决定，如需要支持，要及时给予帮助，支持客户做好招商宣传等措施，因为帮助代理商的同时，实质上也是支持自己品牌本身。最后，如出现代理商拖欠款问题，要快速做出反应。对代理权该收回就收回，该惩罚就惩罚，该直营就直营。态度要非常明确且及时反应。如果是代理商态度非常恶性的，企业应该采取更果断的措施，如诉诸于法律等。假设你的公司财务拥有一套严整、完善的体系能够对客户资信状况及应收款起到监控作用，相信拖欠款情况自然也就大大减少了。4、招数四：可考虑提升现金交易比例现金交易曾经在鞋服行业流行很长时间，但随着代理制的出现逐渐淡化，受今年大环境影响，各种成本疯狂上涨，现金交易在今年变得异常突出，很多时候几乎是要求百分之百的现金交易。即使是极少数关系良好的企业，也保持着90%左右的现金交易。尤其是欧美金融危机以来，对纯粹的外贸企业造成了很大冲击，这种传统做法也给鞋服企业带来了一定冲击。那么，这种现金交易模式是否可以应用在代理制方面呢？很可惜，目前而言，代理商完全现金交易并不现实，现金交易的比例也不会太高，至多只能加大回款比例或缩短回款周期.一般而言，企业支持力度越大，要求回款的条件越苛刻。 当然，百分百现金交易不可行，但是在针对拖欠款问题上，企业还是可以考虑在保持目前发展不变的情况下，采取新帐用现金支付的方法，或者增加现金比例。 代理商回款难问题由来已久，想要真正解决也并非一时。下一期，我们还将带着这个难题，和一些企业主继续深入探讨。敬请关注！
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