最优秀、最顶尖的销售人员身上都有哪些共同特质？

Question

如题所述

Answer 1

顶尖销售人员知道自己是顶尖的。他们为自己的工作艺术形式感到自豪。无论在什么情况下，他们总能在同行中脱颖而出。他们是如何办到的？有什么秘密？你是他们其中一员吗？

根据经典畅销教材《销售管理必读12篇》所示，优秀的销售专业人员和那些顶尖的人都有一些共同的模式、习惯与特质：

最优秀的销售人员，把一切都视为自己的事

在职涯初期，我常对新进销售人员演讲，讲题是“这是你的错”。演讲内容很生涩，而且过度自信（二十几岁就当上主管才会这样的吧），但重点很简单：你的成功取决于你。销售专业属于功绩主义（meritocracy，或译精英制度）的领域。统计上来说，同一群人年复一年都高居排行榜之首，并非巧合。有些人或许认为，这是因为那些人条件好、有天分，或是碰巧。我们都有各自的起点。无论如何，长年表现优异的人与其他所有人最明显的区别，就在于态度。精英销售人员采取完全负责一切的心态，向目标前进。任何发生在他们身上的事，无论是不是他们的作为，都是由他们控制。这或许不是他们的错，但却是他们的责任。在相关研究中，心理学家把这称为“内部控制点”（internal locus of control）。这只是用花俏的说法来表达：你认为控制的力量源于你自己，而非来自外部。你知道他们发现什么吗？拥有内部控制点，与工作成功、较高收入和更健康的成果有相关性。

在我的职涯中，这已经成为最难指导别人的领域，因为这似乎深植在一个人的个性之中。自我评估的最佳方法是：考虑你的现况，包括你的帐户、角色和收入，并自问以下问题：我是怎么变成这样的？我是否建立了对的关系？我是否有额外努力工作？我是否有坦白表达意见？我是否把自己的错误归咎于他人，但把自己的成功归功于自己？

你必须为一切担起责任。

最优秀的销售人员足智多谋

“马盖先”（MacGyver）是我五年级时的当红电视影集。我和朋友会模仿马盖先，把回纹针变成刀子或钥匙或其他东西，虽然我们通常只是弯折回纹针，到最后把它折断了；显然我们并不真的是有抱负的工程师。但如果你还记得以前看的马盖先，故事的前提是主角被逼到绝境，身边只有一点点工具或武器或资源，或根本没有，而且他的时间紧迫，只能靠聪明才智和口袋里或身边所能找到的任何东西，来度过难关。当其他人有喷灯，但马盖先只有回纹针时，他不会停下来抱怨自己只有这个可用，也没有哀叹自己的处境有多艰困。他只是评估自己的强项和资源，创造成果。他每周都会想出办法克服困境。每周他都会化险为夷。

我见过最优秀的销售人员，就像现代马盖先，只是少了攸关生死的情境。他们经常要面对棘手的情形与时间压力，只能靠聪明才智与手上的电话，来解决看似难以预料的阻碍。精英销售人员几乎总是会想出办法。足智多谋是一种技能，也是一种心态。如果不采取马盖先的心态，那你永远无法充分培养出能展现足智多谋的各项技能。不妨做个练习，找出下一个你要面对的荒谬情形况或不可理喻的状况，或者在遇到这类情况时欣然接受，然后放下电话，关掉电脑，重新聚焦，运用精力找出可以通往你目标的多个替代路径。找一位同事，把你的想法全画在白板上。

拥抱你内心的马盖先。

最优秀的销售人员是专家

销售的重点比较不在于卖东西，而比较在于领导，这需要很高度的信心，而信心来自知识与经验。这个概念可用一道数学公式来表达：知识＋经验＝领导的信心。你可以掌控这个等式的第一个部分，第二个部分则需要随时间累积。对任何一位有抱负的销售人员来说，第一要务应该是增加产业知识，而且对自己销售的产品形成强而有力的观点。

研究。学习。形成见解。专业带来信心，进而产生信任，再带来销售。

最优秀的销售人员乐于助人

无论你处在职涯的什么时期，总有你能帮助的对象。对于一项产品、流程或产业，你总会知道一些新手或资历较短的人所不知道的事。我观察到最优秀的销售人员，总是会把他们的知识传授给资历较短，或是较没有经验的销售人员，而且不求回报。但凑巧的是，或讽刺的是，这项举动本身就会成为催化剂，可建立个人自信。而其他人也会注意到。《潜力无穷》（Big Potential）作者绍恩．阿克尔（Shawn Achor）发现，在工作时会给予社会支持的人（也就是“工作利他者”），获得升迁的可能性大幅高出40％。

最优秀的销售人员动作迅速

最优秀的销售人员不会贸然行动，但他们的确有迫切感。我在整个职涯当中，当我碰到很慢回覆客户或顾客的销售人员，也就是会延迟给合约，或拖延提供作决策所需素材的销售人员，通常我都会很吃惊。大多数精英销售人员，就像电影《刺激1995》（The Shawshank Redemption）里的诺顿所说的那样，“不是明天，不是吃完早餐之后，而是现在！”

看看你公司内顶尖的销售人员，看看他们是否具备上述的部分、甚至全部特质？我认为他们具备。我也认为，他们很乐意与你分享他们的策略。

Answer 2

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。其实不单单是销售，各行各业都是这样。

20%的人掌握着80%的资源和财富，这就是社会上的二八定律。当我们去感慨那些顶尖销售轻轻松松就能拿到每月几万十几万的工资，而我们只能拿着几千元钱的可怜收入时，我们时不时应该思考一下，到底差距在哪里？

第一点

就是自身的社会阶层和人脉圈的不同。很多人做销售之前就已经是部门主管或者小的企业主，拥有一定的社会资源和人脉资源，他们加入销售行业本身就自带光环和人脉，其影响力和辐射力是一般的职场小白所不具备的。

我有一个朋友的妈妈之前做销售主管，后来做了珠宝项链生意，虽然她进入这个行业才短短几个月时间，业绩却一路飙升，她的成功很大程度上源自之前的资源和人脉积累。

如果我们没有这方面的积累和经验，初次做销售肯定无法和他们竞争。毕竟很多圈子并不是我们想进入就能进得去的。

第二点

是人的个人能力与阅历的不同造成的。有些人眼界开阔，博学多识，幽默风趣，和他们交流本身就是一种享受，有些人目不识丁，除了一点可怜的话术之外，其他内容一点都不知道。试问，如果是你，你更愿意和谁交流。

我有一个朋友做平安保险，虽然入职才一年，工资已经飙升到了4万，很多人都惊讶于他的口才，其实我知道，他制胜的法宝不单单是口才，而是综合素质。在做平安保险之前，他写过小说，出版过作品，做过程序员，当过老师，可以说经验非常丰富。

与他交流，他从来不会第一时间向你推销保险产品，而是与你倾心交谈，设身处地帮你分析个人现状。你会发现你不知不觉中已经被他吸引，最终买他的保险品也是水到渠成顺理成章的事情。

第三点

对待销售的态度不同。很多人仅仅是将销售作为一份工作去做，背好话术，完成基本任务，按时上下班，做完工作就回家完事。顶尖销售是将销售作为一项事业去看待，他们除了将话术背诵的滚瓜烂熟之外，还会认真揣摩顾客的心理，思考顾客的寻找方式，仔细深入研究产品的特色，做好后期的维护。只有这样，才能真正与顾客达成粘性，要知道老顾客回头客所带来的销售业绩有时候远胜新的客人。

那么我们应该如何做到顶尖销售呢？

首先

要勤奋，天道酬勤。这是颠扑不灭的真理。无论你是职场小白或经验丰富的老员工，勤奋踏实永远是制胜的第一法宝。思考一下，每天打的电话够多吗？见的客户够勤吗？对客户的研究够深入吗？等等。

我之前一个朋友做线上教育的销售，她是个95后的小姑娘，刚开始的时候工作并不出色，可是她毫不气馁，一直以公司的销售冠军为榜样，只要一有时间就向他请教。每天做到第一个到公司，最后一个离开，周末自己加班。认真研究话术，分析客户心理，自己的笔记做了厚厚一沓，半年之后，她的工资由入职时的3500涨到7000，一年以后，她升为销售经理，底薪就15000。她制胜的法宝就是勤奋！

其次

要真诚。要充分认可自己所要销售的产品，做到对其十分了解，然后真诚地为每一位顾客服务。只有你真诚地为顾客考虑，给他想办法，为他解决问题，像朋友一样为他设身处地做服务，才能真正赢得他们的信赖。毕竟，顶尖的销售大都有一大群回头客和老顾客维系着。顾客就是你最好的人脉和资源。

再次

就是要不断学习，不断提升自己的专业技能和其他各方面的综合素质。毕竟销售不单单是推销产品这么简单，首先要推销你自己。只有当别人充分信任你之后，他们才会去信任你的产品。所以把自己打造包装成博学多识，善解人意，各方面综合能力很强的人是尤为重要的。

最后

要有强大的内驱力和持之以恒的深度耕耘精神。相信每一个看过《幸福来敲门》的人都会被男主角深深打动。工作不顺利，老婆抛弃自己离家出走，交不起房租被扫地出门，风餐露宿，忍饥挨饿，和儿子在地铁站的卫生间过夜...可就是这种情况，也没有泯灭他的意志力。“你有一个梦想，你就要捍卫你的梦想！”在这句的话的鼓舞下，主人公最终找到了满意的工作，迎来了人生的转折。

所以，每一个做销售的人都要做好被千百次嘲讽，被无数次打击，被各种人谩骂的思想准备。