商务谈判空调合同准备材料
关于
格力空调买卖的谈判
计划书 - 用于合并
关于格力空调买卖的谈判计划书
由于汶川大地震灾后重建民房的完成,A公司急需购进大批空调卖到汶川地区安装,特找到国内知名品牌格力空调公司购买空调。双方定于2012年11月3日在教学楼某办公室举行正式洽谈。 一、 谈判主题
关于格力空调买卖的商务谈判
二、谈判团队组成
主谈人:刘必煜;权蕾,公司谈判全权代表
法律顾问:李雪玲,负责法律方面的问题
技术顾问:余杰;谢本科,负责技术方面的问题
财务经理:陈雯雯,负责财务方面的问题
秘书:聂敏,负责记录重要问题和宣读谈判记录
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、以最优的价格,与对方达成交易
2、维护双方长期合作关系
对方利益:解决空调应急问题,维持双方长期合作关系 我方优势:1、我公司占有国内空调
市场占有率为14%,对方与我方无法达成合作是对方的损失。
我方劣势:1、国内空调品牌众多,选择性较广。
2、如果对方和其它公司达成交易,会影响我方空调市场占有份
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额。 对方优势:1、空调品牌选择性广泛,有利于压低价格。
对方劣势:1、急需大批空调安装,对空调品牌的选择有盲目性,不利于砍价2、存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 四、谈判目标
战略目标:让对方与我公司达成交易,并维护长期的合作关系
原因分析:让对方尽可能快的与我方达成交易,避免其它空调公司的乘虚而入。
我方给与对方进货优惠标准:我方公司中央空调25000元/台,普通家用空调1800元/台和商用空调报价2500元/台,若对方进货数量达3000台及以上,给予每台降低100元的优惠,未超过3000台,按原价计算。希望与对方达成交易,并维护长期的合作关系。
五、程序及具体策略
1、开局: 1、方案一:感情交流式开局策略;通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、方案二:一致式开局策略:谈判开始时,谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉,以使对方对自己产生好感,使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。
对方开门见山提出他们的目标和要求,并表达谈判的诚意,其在于让我方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求,适时提出建议。当对方提出我们可以选择其他空调品牌的应对策略:
1、说明我公司空调掌握核心科技,节能效果突出,并给与实例
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