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《风格美感经济时代，小艺谈美感销售》
【 引言：大家可能听说过顾问式销售，美感销售或许了解不多！商品的功能需求点各不相同，我们为客户提供的顾问销售价值也会有很大不同！比如家居类、时尚类、服装类、家纺类、整体家俱类等美感类商品的销售，可以为顾客提供的顾问式销售不仅包括销售产品的功能价值，还要销售如今顾客最关心的美感价值，我把这种美感价值引导的销售行为叫做美感销售】
美感是生活必须，风格是销售必要。
风格，是最大的卖点 美感，是一种生理需求
在科技发达的21世纪．美感并非一种奢侈品．而是生活之必需。商品不仅须具有功能．还要设计得聪明又漂亮。。。。。
实用诚可贵，美感价更高。
感官愉?之所以能在商业上获得好处，是因为美感本身有其价值。人们会奖励那些能提供优质感官愉?，以及认同他们品味的人。
风格美感经济时代不仅影响着众多品牌企业的产品研发，也席卷了品牌终端的产品展示空间，不惜大笔银子聘请专家设计师设计店铺形象。这涵盖了家居、饰品、服装、家具、家纺、最新电子产品等行业领域。这些行业因为消费者美感的提升造就了庞大的商机，也由于消费者美感的提升不得不让企业用更快的速度修炼美感销售力！
美感销售是从业者对所售产品在产品美感方面的推荐、引导、互动的一种销售行为！尽管产品在门店展示的时候已经将美感信息传递给顾客，但由于顾客个体的差异对产品美感的认知千差万别。有的人对看起来不美不好看的商品不愿多看一眼；有的人对产品的美感与否犹豫徘徊不定；有的人对自己喜欢热衷的美感风格产品固定不变。面对这种现象很多商家是选择了沉默，任由顾客挑来选去，却殊不知这可以通过另外的一种销售形式把产品卖出去，这就是美感顾问式销售！
我们将从以下四个角度为大家解析一下美感销售：
（一）美感销售之风格分析吻合市场需要：
我们身边通常会发现这样的现象，一个人对服装产品美感比较好，喜欢服装，于是开了一家服装店（采购散货、加盟品牌都算的）。结果你会看到整个店铺的产品款式基本上都是经营者自己都非常适合的款式，整个店铺的款式就是经营者自己放大版的衣橱。这种经营者的美感其实只是局限于自身着装打扮品位上，也就是此类型人应该是一个很会给自己买衣服的人，但不一定是一个好的经营者、或者销售者。经营者往往在产品风格的市场接受度方面会容易乐观高估。经营者是否能够很好的抓住经营销售机会，对产品风格美感的分析是必须的，也是本文强调的美感是生活必须，风格是销售必要的理念。
顾客购买产品风格喜好的分析离不开对美感商品的风格分析。通过产品风格的分析，能够发现所经营的产品风格是否吻合市场需要。举个例子：
某一个销售高端成衣的品牌经销商，经营的品牌是定位35岁?50岁成熟女性年龄层。产品风格比较时尚大气，产品的美感档次还是比较不错的。开业几个月后，有心的老板发现一个现象，来店购买服装的人看得多、试得多、真正买的很少，开始以为是不是价格偏高问题让很多顾客只看不买，后来发现原来大部分顾客对服装产品的款式风格很喜欢，但很多人穿着效果不佳。这个老板是我多年的一个好友，于是我被邀请做风格销售分析。当我对产品一一了解后，发现了产品的风格规律。产品设计感很好，但产品大多款式系列线条量感偏大、色彩对比感强、款式的花色图案多为抽象饱满的图案，针对于职业女性的崇尚含蓄低调的审美来讲过于夸张。另外目标客群由于年龄关系带来的肢体语言比较稳，过于大的线条与肢体语言不太协调，还有大部分北方人的五官比较平，对比感较强的风格也驾驭不了。能够卖得出的款式大多属于顾客买回去做晚宴隆重场合穿，也就是这些款式对于普通人而言显得有些舞台化了，穿着实用价值不高。
找到问题后，我建议她补充选择一些款式风格量感中等、小一些的款式，以增加适销性。结果一个月不到，门店的营业额在逐渐提升。。。。。
消费者是有需求的，关键看你如何透过风格分析销售机会。
除了服装之外，其他家居类商品如布艺商品、装饰类商品等也是一样的道理。考虑一种商品风格的销售空间不仅商品本身功能的实用范围，更重要的是某种产品风格的地域接受度和目标人群的适销性！
（二） 美感销售之导购销售形容词描述买点：
作为消费者，我们经常走入某些品牌店铺，频繁的听到销售人员推荐产品的一些话术，
什么我们的产品风格比较休闲、这是今年最时尚的款式、这个款式很大方等等。导购其实是想通过描述产品的不同卖点来引起顾客的兴趣，殊不知顾客走入任何一家店铺听到的都是一样类似的语言，都是一样的声音，导购的话术就像”和尚念经”一样乏味！聪明的导购就干脆不说了，反正说了也没用，于是“导购”这个职业角色基本上变成了货品看管员，这种现象比比皆是！
作为消费者，随意浏览也好、有心购买也好，在观看商品的短瞬间，脑海里可以想得出的产品选购标准是模糊的，（经常听到有朋友说，逛了半天，没有看到很打眼的款式）可以不用理性分析就能马上看中想购买的产品实在是不多。所以当逛得多了能够买下产品，不是因为发现了理想中的产品，而是看得多了，顾客心中慢慢有了评判标准，明确了哪些是需要的，而最终购买到商品。这一点相信每一个人都有亲身体会！
而当一个顾客看到商品还没有明确选择标准，或者说没有明确购买意向的时候，对于美感类商品而言，导购的话术都是一些常规化的语言就暗示产品的大众化，会更加模糊顾客的评判标准，不但不起作用，反而撵走客人！
美感销售之形容词描述销售推荐法在此时最好用！
形容词读取法，即是导购对美感类产品在色彩、形状、质感、风格方面的买点形容提炼，帮助顾客快速分析这种感觉是不是想要的，还可以采用适当的形容词来启发顾客购买以及通过形容词描述发现顾客的产品风格喜好，快速作出反应推荐适合的商品给目标顾客！
举一个某窗帘品牌销售的例子：
产品销售背景说明：窗帘产品销售属于半成品销售，需要定制加工，客户前期先选购面料。窗帘的陈列形式主要以面料排列展示结合小范围的实景演绎展示为主。
销售情景：顾客在浏览商品，导购员在旁伺机展开销售，采用形容词描述的方式进行产品推荐！
“您好，你看的这款花色，风格功能特点比较突出，从色彩来讲绿色系是最能缓解紧张压力的颜色，同时柔和的绿色系还能够缓解眼睛的疲劳，配以这种抽象的曲线图案还可以帮助室内空间装饰的更具有灵动性，让房间更显流畅有线条感，轻松心情！另外它的材质搭配范围较宽，配以淡雅的窗纱会呈现清爽宜人的效果，如果搭配凹凸纹理材质的无彩色镂空图案窗纱，会彰显典雅现代的风格”
如此以上的形容词结合功能卖点的产品描述法，一方面通过形容词描述联想快速的帮助顾客分析产品装饰功能性、搭配范围、风格特点，一方面呈现两种搭配制作方案,bailey button uggs，帮助顾客分析是否需要此种产品。这样的销售不但会促进顾客购买，更能够增添顾客对导购人员的依赖感，对于顾客来讲，比起乏味的“这款比较舒服、很大方”听起来更有选择分析价值。在终端训练中，这种方式会采用一种很特别的方式来训练销售人员。每次课程结束，每一个导购都会变得妙语连珠，销售成交量的提升自然也是顺理成章的！
（三）美感销售之设计搭配问题解决：
美的商品的卖点往往都是风格，而风格的展示如果只有一件商品是表现不出来的，所以需要一个搭配整体，这样才能风格更突出。我们在各类产品的陈列中都能感受到，一件普通的商品因为搭配而变得价值不菲。
随着消费者美感的提升，和品牌经营者的引导，我发现一个产品市场发展规律。那就是我们消费美感类产品从关注功能、价格、质量，到关注产品风格的统一性、整体性的配套产品，一直到目前的美感类产品追求的造型化、和混搭理念。人们对美感类产品的追求越来越重视产品风格的独特性、唯一性、和唯美需求的消费趋势！
我们拿服装类产品举例，任何一种风格或者品类产品的畅销销售趋势都是从单款的特殊设计卖点（如廓型对体型的掩饰、色彩、图案风格的流行等）到以单款带动其他搭配系列的畅销，然后到如何把大家公认的款式风格呈现另类搭配组合的畅销的过程。相对而言服装类这种商品的现象周期时间比较短，当然混搭的消费理念也是由服装品牌率先引领的！而家居类、装饰类商品这种消费需求进化的周期会长一些。
美感类商品搭配设计能力，目前在一些半成品销售型的品牌、和提倡组合销售的品牌销售管理中比较重视。比如高端定制类商品（家居产品、高级成衣定制）和一些多品类组合的品牌（如生活馆型服装店铺、产品讲究风格设计的品牌、高端小众群体品牌）等都在提倡搭配设计销售。
搭配设计销售顾问和产品设计师思维不同，产品设计师思维是围绕产品卖点来设计产品，搭配设计销售是围绕客户的差异化需求进行搭配设计推荐描述，并提供适合顾客的差异化搭配方案，以促进顾客购买！
值得一提的是同样的一件服装款式，针对不同的体型和搭配习惯，你为顾客提供的购买理由会很不同。尤其针对产品款式系列组合不全的时候，顾客购买找不到风格整体吸引力的时候，这种搭配设计变通可以更有利的促进产品销售！
还是举个例子吧
产品销售背景说明：产品销售周期进入中后期阶段，款式陈列系列已经销售的不再完整，很多单品没有配搭款，尽管产品打折，但顾客对打折的兴趣并不明显。
销售情景：顾客进店浏览商品，眼睛注意到一款卡其色短外套，但是一直在犹豫。导购走近，采用搭配设计方式帮助顾客答疑解惑。
“您好，这款外套可以搭配出不同风格的穿衣效果，看您的着装风格比较随意，可以搭配休闲短裤+各种暖色、深色的吊带，会看起来都市阳光，如果希望更前卫时尚一些，搭配带有装饰感的内搭，或者把休闲短裤变成百褶裙+袜裤+天然石类的项链、眼镜什么的就可以很酷很炫了，当然也可以搭配优雅的连身裙来体现淑女气质。在夏季室内冷气与室外温差很大，这款外套还可以作为百搭款起到同时保暖的作用，避免肩背着凉。这样吧，我拿几件衣服你试试搭配感觉一下看哪一种风格搭配是今天想要的！”
搭配设计销售主要是在为顾客做参谋，而不是做服务。对于美感类商品而言，产品的风格有很多种，顾客的爱好也有很多种，但是终端的导购却习惯只卖喜欢的几类风格，太多的风格产品没有找到主人，没有人发现非常规产品的风格价值。这也就是同样的品牌为什么不同审美品味的经销商的每季滞销款不同的原因了。
搭配设计销售需要掌握随时的流行趋势、每个季节不同的穿衣搭配规律，并结合产品风格搭配的梳理，同时还要掌握不同客户群的着装需求心理等知识。这些都可以通过系统的培训和规范化的培训体制完成！因此销售美感类商品如果只懂得一点面料、材质的基础知识是远远不够的。这个时代不缺美感类商品、不缺消费者、缺的是消费认知关键点。搭配设计美感类商品销售，就是可以通过清晰这种消费认知点来促进成交！
（四） 美感销售之连带组合销售
连带销售是每一个经营者都极度推崇的，但是如何连带销售？
由于工作关系经常有幸见到很多品牌经营者不同版本的早会全过程。会议内容多半是销售指标公布、加油打气、问题总结之类的内容，就是没有如何做好今天的销售、应该注意采用怎样的销售方法等销售必须的内容等！店长告诉我说每天都在一起，大家彼此比较了解，很多东西不必在开会时讨论。嗯，店长也许是对的，但是我在接下来的店铺几天的观察中也没有见到店员之间互相讨论产品如何卖更好的讨论现象！我想这不应该只是工作是否有激情的问题，更多的还是店员能力问题！
用有限的客户资源产生更大的营业额，道理都懂，能够掌握的却不多。
连带销售的方式与侧重点也比较多，总结几种给大家：
1常见的连带销售都是价格高的带动价格低的产品连带销售，就像每一次逛超市的时候付款时身边诱人的小型生活用品，就是一种典型的便利式陈列连带销售。或者包括一些组合购买折扣优惠的促销活动也属于此类！
2 还有比如近期很多网站报道的数据表明，服装行业的饰品销售比例连年增长超过服装其他品类增长的现象。消费者美感的提升带动对美感商品的需求，消费者的衣橱结构产生改变，不再是老三样，更多爱美的消费者更希望通过与众不同的搭配来体现个人品味。因此创意的饰品就成为整体着装的创意搭配闪光点。因此饰品类销售额比例的上升也纯属必然现象。
3 风格认同带动连带销售，有时候终端门店突然意外出现一个大单，这种一个陌生客人一次购买几件商品往往都是来自消费者对产品风格的认同。笔者自己消费也有这样的经历，就是突然发现一个店铺有好几件恰恰都是自己喜欢的服装，为了不错过机会也会一次买走几件衣服。但这种概率很少，让某个导购碰到了也纯属运气！
4 启发型连带销售，启发性连带销售是真正的销售人员可以掌控的一种销售现象。以上三种连带销售虽然也有导购人员的努力,ugg nightfall black，但是真正体现销售素质的是启发型连带销售。启发型连带销售需要掌握一定的专业知识，其中美感风格是必修内容，另外还要对顾客需求心理有一定认识。举例说明：
某一男装品牌，品牌产品款式同质化严重，面临同一条街道上的竞争品牌越开越多，老板压力之下带着员工参加了我的课程学习！学习结束不久传来消息，说他的一个员工为一个顾客销售了四套西装，轰动整个品牌代理公司。我虽然知道学习连带销售能带动业绩，但这样的成绩还是让我吃了一惊，于是详细询问缘由如下：
“我们的品牌在当地不算是最好的，但开店时间久了品牌认知度还可以。有一天一个顾客一进门就说看一下正式的款式，我就采用了贾老师教给我的衣橱销售法为顾客推荐”
“您好，先生您需要正式感的衣服其实有很多种风格和功能，我帮您介绍一下您看需要什么样的？男士正装款式三粒扣、条纹细致规则紧密的款式风格严谨，适合正式的会议或者希望体现一丝不苟的工作精神的时候来穿着；正装中这种条纹较宽、色彩加了一些灰度的款式则适合与下属交谈、和一些比较熟悉的客户会晤等场合，正式但不刻板属于半正式职业装；您刚才看的那款是四粒扣双开气、虽然没有图案，但面料有些光泽属于时尚正装，比较适合与时尚性行业的客户或者身边年轻下属较多的场合，给人感觉知性、智慧又充满现代感；还有一种职业正式是这款提倡个性自由的款式，他的面料质地自然舒适、色彩柔和，穿着这样的款式容易和下属打成一片，虽然有休闲感，但是严谨的款式还是算正装的。不知道先生您要的是怎样的感觉？”
“顾客当时有些犹豫，我就与他聊起职场着装礼仪以及着装形象心理暗示的一些常识，这些都是老师您教的，结果没有想到,metallic ugg boots sale，顾客最后说这几种场合需要我都有，就都拿了吧，反正正装又不会过时。最后顾客临走前还再三感谢我学到很多穿衣的知识！嘿嘿，没想到专业销售这么管用”
的确连带销售不比与常规销售，消费者属于意外消费，既然是意外消费，那么做好连带销售首先就一定要给顾客一个连代购买的理由！从以上的案例中不难看出，连带销售不仅要了解产品的美感风格给顾客带来的消费价值，更要深知顾客在选择时的顾虑心理，才能有效达成连带销售！
当然这种销售能力的训练，最好是针对自身产品进行各种销售方式的开发，更有可落地的实际效果，虽然不一定让每一个顾客都能成功连带购买，但是客单价上升是可以看得到的！
总之风格美感经济时代，对美感类产品销售的模糊是很可怕的一件事情。在供大于求的商品经济年代，学习了解产品风格美感销售是每一个经营者和从业者必修的功课！
作者：贾小艺 Email：
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