商务谈判策划的基本步骤是什么

Question

如题所述

Answer 1

商务谈判的基本流程包括五个主要阶段：谈判计划与准备、谈判磋商、让步与拍板、签约及履约。以下是详细流程：
1. 谈判计划与准备
- 确定谈判目标及底线。
- 明确谈判内容与细节，避免遗漏。
- 制定谈判策略、角色分工和应变措施。
- 商定谈判地点和议程。
- 准备谈判工作内容及分工。
- 选定谈判团队，确保成员专业、性格、能力和经验互补。
2. 谈判磋商
- 报价时需考虑成交价原理和关系，理解磋商在双方心理低价之间进行。
- 注意报价先后顺序的利弊，根据竞争和对方类型决定报价策略。
- 运用报价磋商基本技巧，如挑刺砍价、附加条件砍价和替换砍价等。
3. 让步及妥协
- 避免轻易让步，确保对方珍视成果。
- 不要用让步赢得对手好感，以免被视为不精明。
- 逐步、有条件地让步，避免大幅让步导致被动。
- 采取有策略的让步，如利用情绪压力、竞争、分化对手或发出最后通牒。
4. 签约及履约
- 双方在让步和妥协后达成一致，进入签约阶段。
- 对于重大项目，谈判后签订“协议备忘录”或“谈判备忘录”作为正式协议的基础。
- 备忘录基于商业信用承诺，而契约基于法律责任。
以上是商务谈判的基本流程，每个阶段都需精心计划和执行，以确保谈判的成功。