中小企业使用FOB贸易条款应注意的问题：近来，笔者处理了一批以FOB条款成交的海上货特运输合同无单放货案件。这些案件主要案情为：中国江苏、浙江、河南等地的部分中小企业（以下简称啵企业）为出口方，使用FOB条款与外商签订贸易合同，并同时接受未经中国有关部门登记备案的境外海运或货代公司签发的货代提单，信用证结算上又接受外商设置的客店检验证书等条款，结汇受阻、货权失落，最终导致中小企业钱货两空，损失较大。中小企业使用FOB条款问题多多：中小企业具体管理人员对出口货物业务不精通，对航运市场情况不掌握，风险防范意识淡薄，导致中小企业使用FOB条款问题多多。
1、在没有了解或充分了解国外贸易买家是否佥存在和资信等级的情况下，为节约出口成本，中小企业较多与外商签订FOB为贸易条款的出口合同从而将货特的运输权利、运输方式和选择承运人的权利交给外商，很少使用CIF和C&F的贸易方式。
2、在运输环节由外商掌握的情况下，中小企业盲目听从境外贸易买家及其（国内和国外）代理的指令，将货物实际交给境外买家（或其代理）在装货港的代理人。发生纠纷后，这些中小企业坚持认为货物交给买家代理人，买家代理人就是承运人的错误观念。
3、中小企业在收到境外海运公司签发的提单时从未要求出具提单的船公司或货代公司出具保函，对提单或提单签发所显示的承运人是否合法存在不作审查。
4、中小企业在没有任何设防的情况下，接受境外贸易买家的信用证议付中的“客户检验证书”的软条款，在贸易合同中对“客户检验证书”上的印鉴与买方在银行预留印鉴如果不一致又未作出相关约定。
5、中小企业在小批量货物出口成功、小金额外汇结汇成功的情况下，盲目扩大规模和向银行贷款，在结汇未成的情况下短时间地多次大批量的出口货物，很可能造成“小赢大亏”的情形。
货代企业不能置之度外
国内货运代理企业（以简称货代企业）在该类案件中同样存在着一些问题。
1、货代企业接受境外公司接收中小企业货物和订舱等货运和海运委托时，未尽货代企业谨慎责任了解委托人的资信情况。
2、货代企业将境外公司签发的提单传递或邮寄给中小企业时，未从货代职业角度审查该货代提单是否经过国内有关部门登记备案、该提单显示的承运人是否存在等并提醒中小企业注意。
3、货代企业接受中小企业货物后，以自己名义委托实际承运人运输，以境外公司为记名收货人并往往要求实际承运人（船公司）电报放货，风险较大。
如何避免FOB条款陷阱
1、中小企业应熟悉FOB条款。FOB价格条款决定贸易合同的性质。在FOB价格条款下，卖方负责在贸易合同规定的船舶并通知买方；负责货物越过船舷前的费用和风险；负责办理货物出口手续并取得相应文件；负责提供相关的装运单据。买方负责订舱租船和支付运费；将船名船期及时通知卖方；负担货物越过船舷前的费用、风险和投保及费用；负责货物进口和收货手续；接受装运单据并按合同支付货款。若采用FOB》条款，中小企业应严格依照现行的《国际贸易术语解释通则》对FOB条款的规定和解释签订贸易合同。
2、中小企业出口货物尽量使用CIF和C&F条款，并避免外商指定的境外货代安排运输。签约前应主动掌握外商的资信等情况。
3、贸易双方如约定FOB条款，中小企业可接受外商指定的承运人和货代企业安排运输，但中小企业不能接受示经中国有关部门批准在华经营货代业务的货代企业或境外货代企业以及资信情况不明的公司签发的提单和安排运输。尤其需要注意的是，在FOB条款下，卖方以交出装船单证证明完成交货义务并取得货款。买方以付款取得装船单证实现提货之权利。
4、境外货代提单必须委托经中国有关部门批准的货代企业签发，中小企业可要求代理签发提单的货代企业出具在目的港凭正本提单放货保函。海运实务中，在提单尚未收到、货物已送之承运人指定或委托的装港代理仓库的情况下，中小企业可要求其根据中小企业的指令装船并出具保函做法较为普通。中小企业必须明确，FOB贸易中，运输由买家负责，即承运人由买家指定，故货物送到承运人的装港代理就是将货物向买家交付。
5、在FOB价格条款下，中小企业应力拒信用证条款中“客户检验证书”等软条款，该条款系信用证交易的特别条款，是银行存兑或垫付货款的前提条款；中小企业可接受，但在发货前将“客户检验证书”的印鉴与外商在银行预留相比时，印鉴比对不一致必须拒绝发货。
6、外商资信不明的，即使先前双方有贸易来往，在FOB贸易条款下，中小企业尽可能结汇成功继续分批出口。尽量避免结汇未成而多次集中出口。中小企业的外贸人员需强化信用证贸易和海上货物运输的实务操作。
7、国内货代企业作为代理人接受境外公司委托办理集港装船、订舱等业务，应当与委托人签订内容明确书面协议。
8、货代企业将境外公司签发的提单传递或邮寄给中小企业时，应通过网上等各种有效办法认真审查该货提单是否登记备案，该提单显示的承运人是否存在。
9、货代企业和中小企业应加强内部管理，防止企业内部业务员和境外货代或进口商谋骗货。
论FOB合同下承运人签发提单的义务
依中国海商法，应托运人要求，承运人应当签发提单。但与承运人订立海上货运合同的及向承运人实际交货的人都可能是托运人。在CIF、或C&F（CFR）条件下，订约人与交货人一般均为卖方，因而承运人有义务向卖方签发提单，这应当不成问题；而在FOB条件下，一般认为买方因向承运人订舱，因而是托运人；但实际向承运人交货者往往是卖方，依法亦属托运人。那么承运人应向买方还是卖方签发提单？有关法律及理论和审判实践却远未明确。下述案例即相当典型。
该案原告（卖方）与香港K公司（买方)订立FOB上海出口手套合同，付款方式为T/T;K公司指定被告为承运人，货物由原告交被告指定仓库.被告在香港签发具名托运人为买方的提单（装运港为上海）；虽曾书面询问原告是否可以将提单放行给原告，被告仍不顾原告要求将提单交给原告的书面指示，将提单直接交给了香港的K公司，后者则拒付部份货款.原告以被告越权放单为由诉至海事法院，判决：K公司负责订舱并交付运费，故被告在收到承运人签发的提单后交于K公司并无不当.在已有证据证明K公司为托运人的情况下，原告的交货行为不能认定为托运人.原告仅凭被告询问是否放单的函，认为其与被告形成了运输关系理由不当.原告的诉讼请求不予支持.
该案涉及谁是托运人及承运人应向订约托运人还是向实际托运人签发提单的问题.原审否定实际托运货物的卖方的托运人身份，同时认定承运人有权向订舱交纳运费的买方签发提单.本案实际上受到了天津海事法院1993年“和田”轮提单纠纷案一审判决的影响。
一、FOB合同项下托运人的认定
《海牙规则》及《威斯比规则》均未规定托运人定义。《汉堡规则》第1条首次给托运人下定义。中国海商法第42条即源于汉堡规则的该项规定。但不幸的是，依汉堡规则，连接订约人与实际交货人之间的词是“或”字；因而依该规则应当只有一个托运人；但中国海商法则将两者并列，因而从字面意义上理解，在FOB合同下必然产生两个托运人。进而引发了中国司法审判及理论界众多争论。事实上有识之士早已注意到此点，并提出了积极的解决办法。
中国大多数学者并未注意到此问题，至少不够重视。 FOB合同下买方的义务之一是向承运人租船定舱，因而是与承运人订立海上货运合同的人，而卖方则是向承运人实际交付货物的人；依据海商法第42条规定似乎均应视为托运人。有些学者也是这么认定的但大多未加深入分析。例如：《海商法学》作者认为：“在FOB条件下，往往由买方向承运人订舱，订立运输合同。提单托运人栏中就要填写“买方”。《海商法条文释义》的作者强调：“FOB条件，安排运输的买方责任，托运人应是买方”。《海商提单法》作者亦认为：“在FOB条件下，合同托运人是收货人即买方。”台湾扬仁寿在其《汉堡规则》中说：“FOB贸易条件之买受人，乃系与运送人缔结海上运送契约之人，将之解为托运人，自甚允妥”。
