如何做一个好的特步导购员

Question

我刚刚毕业，目前在江汉路的一家特步专卖店里做导购，但是不知道怎么向顾客介绍产品，业绩不理想，希望有经验的好心人帮帮忙，告诉我怎么做，谢谢！

Answer 1

从最初找工作开始，你就得明白零售业对你意味着什么。以下资料来自飞针走绣服装论坛！认真看完相信对你从事服装零售行业有所帮助。

在做职业规划时，职场前辈总会提醒你，要认清自己的优势和劣势，明白目标和志趣。零售行业也不例外。在宜家有着7年工作经验的上海徐汇商场副店长Shirley Wen的体会是，从最初找工作开始，你就得明白零售业对你意味着什么。

　　从好的方面来讲，从事零售业意味着相对灵活的工作时间和不那么高的入行门槛。不过，你也得意识到，这份工作的确非常辛苦。还有一点很关键，如果你不爱与人打交道，那你可能得再慎重一点，因为你入行之后每天的工作就是跟各种人的各种沟通交流。

　　中智人力资源管理咨询有限公司薪酬绩效中心项目经理俞维认为，零售业的发展方向大致还是围绕零售系统。这其中管理培训生可能是比较特殊的一类，他们虽然也是从基层做起，但已经有了大致的职业规划。而对于更多的零售业一线员工来说，结合自身情况好好做点儿打算就非常必要。

　　中智上海外企服务公司服务与流程控制总监张晖介绍说，零售业人员的发展方向大致分为两类，一类是较为主流的升任管理层，另一类则是在零售一线专心做业务熟手。前者不仅需要你积累当前岗位的经验，更要多关心你职责范围之外的事；后者则需要你有足够的耐心。

　　于此同时，零售从业者还应该注意培养自己理性的思维方式，因为这是一个习惯以毛利率、客单价、损耗率数字指标来衡量绩效的工作，严谨和高效也是非常重要的从业要求。

01、管理培训生之路

　　如今也有很多大学生在毕业时选择零售行业，并从基础岗位做起。基于这个背景，零售业的管理培训生都或多或少对自己有了一些职业规划，每家零售企业也会为公司的培训生们制定完整的培训计划。

　　但可能还需要做好一些心理准备。7-11便利店前区域经理汪惟告诉《第一财经周刊》，在刚开始1年到3年时间里，零售业管理培训生可能遇到的困扰会是：

　　薪水低：也许毕业10年内都是同龄人薪水的后40%段位；

　　同事下属学历低：并且抽象思维也较差，工作开展更艰难。而除非你在跨国公司，否则英语用处不大；
　　办公环境差：甲级写字楼会离你比较遥远；

　　不易跳槽：零售企业的企业文化和个性都比较强，每个公司有自己的一套东西，思维模式和方法论都有较大差异。

　　也就是说，零售业算是个靠实力、经验、工作时间和经营成果硬拼的行业。而且从实际情况看，大型卖场的管理培训生在入职之初都需要经过2年到3年的一线锻炼，做店员是必修课。

　　中智人力资源管理咨询有限公司薪酬绩效中心项目经理俞维介绍说，通常培训生们在轮岗中也会逐步参与到公司的各个项目中去，公司也会通过项目对他们进行考核。

　　一位大型卖场企业大学的副校长提供了一个案例：一家卖场长期困扰于堆场过多以致过度耗费流动资金和占据场地面积。当时的培训生在轮岗过程中就针对这个问题做了很多优化方案并最终有效降低了该店成本。

　　很明显，他的职业生涯就开了一个好头，这段经历将为他累积非常有价值的一线管理经验。所以，作为管理培训生，最开始那段来自一线的经历很可能会影响到之后的个人职业规划，是值得你重视的一课。

零售业的素质要求

　　心理学知识

　　零售行业作为销售第一线，必须向顾客面对面推销产品，掌握心理学知识才能揣摩客户心理。

　　沟通技巧

　　零售业是一个在各方面不断与人打交道的行业，沟通能力必不可少。

　　语言能力

　　有不少零售企业是外企，外语能力是决定你能否上升的重要因素，而且这在门店工作中也是一个优势。

　　契合企业文化

　　每家企业都有不同的企业文化，想要有晋升还应该了解你所在企业的模式。例如日企偏爱终身制，那么长久为之服务必定会增加你的晋升砝码。

02、零售一线的选择　　

在专一领域做精

　　做业务熟手

　　俞维告诉《第一财经周刊》，在他们接触的案例中，有很多人并不想离开一线，这是因为虽然一天的工作时间需要12个小时或以上，但是按累计计算的不定时工作制相比办公室的朝九晚五更为自由。此外假设你经验够丰富，那么收入自然也不错，所以有很多零售人员不作他想，愿意选择在一线岗位上把自己培养成业务熟手。

　　当然，这还包括零售一线的其他职位，例如物流管理和店面呈设，也都算特定领域的业内熟手。

　　做培训工作

　　做公司内部的培训师也是零售店员很常见的发展方向。零售业的流动性很大，时常需要有丰富经验的销售人员做新店员的培训工作。销售培训师对零售企业非常重要，来自一线的的实际经验则更有价值。

　　如果你计划从零售转向培训，那么你还需要学习一些培训技巧，包括课程设置、培养语言组织能力和表达能力。当然最重要的还是要在长期的工作中累积丰富的有价值的经验，才能为后辈做出指导。

　　做市场工作

　　市场部也可以是一个方向。俞维说，当零售人员积累了足够的工作经验，充分了解品牌特点，能够把握消费者心理需求时，往市场方向发展是个很好的选择。

　　通常来说，每个品牌的市场部都需要进行店内活动，所以你不妨在平时就有针对性地多参与这部分的工作，积累点儿经验。转向市场部的还有一个好处是，这里的门槛相对没那么高，不需要太多管理方面的能力，突发情况也相对较少。

　　做客服售后

　　客服也是张晖认为很适合的一个转型。一线员工每天都需要接触产品，对品牌定位和产品特点都很了解。而且在门店工作可以说什么问题都遇到过，不论是介绍推销产品，还是处理各种投诉，都累积了一定经验。而且零售一线人员的另一个价值在于通过与顾客的沟通交流能获得很多信息反馈，搜集这些信息也能为各个部门工作的开展提供帮助。

晋升做管理

　　店长

　　一家店就像一个小社会，店长需要处理门店内的各种事件，从平时的门店运营到应急投诉处理，各种突发问题都是店长的日常职责，这对硬实力和软实力都提出了要求。

　　硬实力就是管理店面的能力，企业一般会通过培训来解决。另一项是学历。当你开始以管理者的身份，与学历并不高的同事和下属打交道，如何有效沟通，如何带领整个门店的员工一起成长，并且实现好的业绩，这可能是需要学习的一个方面。

　　软实力包括沟通能力、管理技巧、协调能力，这就并非通过考证和培训能获得的，需要个人平时加以留心和锻炼。

　　对立志将来成为店长的一线零售人员，Shirley Wen的建议是在做每件事的时候都问一下自己，“如果我是店长，我会怎么做？”通过这种方式来自然而然地培养一种意识。

　　区域主管

　　区域主管的职责是管理某区域内的所有门店，到这一步意味着你可能已经从一线退下来了。

　　张晖说，从营业员到运营部科长，业内通常需要至少10年的时间。但当你踏上这个岗位，你一定对各门店的运营情况、店与店之间的配合都了如指掌，因为只有对销售、物流、库存的整体流程都非常清楚才能胜任，除了在工作中认真积累这些经验，没有别的捷径。

　　发挥主观能动性也非常重要。一般来说，每家公司都会制定一些硬性标准，假如你愿意在实践之后思考总结为什么需要这么做，这将对你管理能力的提升有很大帮助。张晖给出的建议是，多问为什么，多思考，多想一步，积累起来就是提高。

　　她以服装零售业举了个简单的例子，上海港汇广场一家服装店在配货时，负责人让铺货人员增加S号和M号的进货量，同时把L号的衣服都送到五角场店去。负责人对此的解释是实际销售中她发现到港汇店购物的客人身材都偏瘦，时常会出现港汇店的L号卖不掉，而五角场店需要从港汇快递增调L号衣服的情况。假如还是按总部标准平均铺货，就会增加很多运营成本。

Answer 2

。。。我也一直在研究和学习如何做一个好的导购员。网络上也有很多的文章。按我的经验，，好的导购员首先要熟悉自己店内的产品，然后要遵守店内的纪律，一切以店铺的利益为重，以服务顾客为本。然后是培养自己活泼主动的个性以及适度的幽默感。

特步专卖店内一般卖的是运动系列的产品，我建议你不但要熟悉自己的产品，有空也多去了解关于运动方面的知识。

在顾客进门问好的同时，仔细观察你的顾客，你就会发现每个顾客都是不同心态的上帝；你要这时候你就要根据每个顾客的情况来推销你的产品。至于怎么观察顾客和怎么推销，你百度一下，多多学习理论，然后结合实际，这样你的进步会很快的。

还有一点很重要，要懂的和顾客聊天，聊他们感兴趣的话题，这样顾客对的信赖度就会提高，你介绍的产品他们就容易接受。要做到这一点还需要丰富的知识和人生经验。

Answer 3

了解顾客的心理需求，了解衣服的特性，也要多给顾客讲解衣服的特性，多听顾客的意见。例如：那个鞋垫是采用果香味做的用药水泡过的可以做到抗菌防臭的，鞋的防滑性，弹性，等等。多一个微笑，多一个手势，多一个问候，对顾客要做到耐心等待，要鼓励试穿，多一点合适的夸奖，夸奖不能过火，也不能太过虚伪。

Answer 4

首先要对货品熟悉，知道每款衣服的卖点。再一个就是要做到眼勤，手快，嘴甜！
给顾客介绍产品，要多听，听他买衣服的要点，多夸，夸着装后的效果，但不能太夸张！本回答被网友采纳

Answer 5

首先建议你，熟悉库房，熟悉货品知识，熟悉FAB，其次就要把心态放好，多接待顾客，并多问老员工是否有错误，如有及时改正。