睿莱体测为大家带来《2022体培行业社群运营白皮书》，文末可领取。体育培训机构与家长之间的连接方式一直在进化，常见的方式有先通过地推、外呼和广告投放等，再导流到自家的私域流量池。所有机构的招生团队都在拼尽全力争夺家长的眼球，导致每个家长的手机微信里每天都有无数个小红点。很多时候家长点开微信的群消息，只是因为强迫症发作，想把小红点去除。每个家长每天的时间都是有限的，家长愿意分配多少的时间给你，取决于你和TA的粘性强弱，而粘性强弱取决于你所能够给他提供多少有价值的信息。这篇文章要跟大家分享社群运营的一些见解和思考。PartOne什么是社群运营？社群是一个强调人与人相互间关系的一个载体。微信群=载体≠社群，或者说微信群只是社群的一种，社群包含的范围很大，例如：公众号内容运营、小程序服务承载、个人朋友圈打造+一对一私聊、微信群活动策划等等。而一个社群能够做到什么水平，很大程度取决于你的目标受众。受众规模决定了你的天花板。01社群类型目前，培训机构常见的社群分类一般有3大类：引流群、福利群、快闪群。引流群：以涨粉为目的，主要承接流量，为低价产品过渡到高价产品做准备。机构可在文章、视频、直播中推荐低价课链接吸引家长，家长购买低价产品进入课程配套社群后，在社群内体验产品和服务，然后向正价课转化，提升客单价。这类社群需要设置好诱饵，快速与用户建立连接，社群内容能够起到裂变的作用，群里可以发送如下内容：福利活动：签到得积分、秒杀、拼团、抽奖等；每日话题：新闻早报、经典语录等；趣味玩法：推荐有礼等；福利群：以多次转化、复购为主要目的，根据客户的生命周期、标签属性、习惯爱好等，挖掘社群中可以被转化的人。将家长加到群里，在群里提供免费的福利，如优惠券，专属秒杀活动等。一方面，可以寻找对课程有意向的用户，向正价课转化；另一方面，可以寻找对于做老带新任务感兴趣的家长，将其向推广员转化，即家长分享自己专属的课程推广海报，如果其朋友下单成功，推广员即可获得相应奖励金。快闪群：以快速转化为主要目的，在短时间内引导用户完成指定动作，完成产品的体验。快闪群非常适合促销节日或品牌活动，如双11大促群、新课上线限时秒杀群等。群内除了发布大促规则，还可以发送以下内容：玩法机制：接龙游戏、抢红包等；促单：晒单抽免单、优惠券、好友砍价、支付有礼等；在社群解散之前，可以发点红包来感谢大家的信任，发布活动结束后的客户服务，比如告诉大家活动结束了，后续服务可以进入课程服务社群，给用户最佳的体验。02社群基本要素群名：表示我们是做什么的。如：小升初体育达标训练群。群规：建立群规则，做好入群的仪式感。“无规矩，不能成方圆”。首先，要求入群成员按照“孩子名字-班级-年龄”的方式修改备注。其次，发送入群须知。入群须知可以分禁止的行为和鼓励的行为两类。我们要用行动引导大家遵循规则。要求修改群备注、明确了入群须知之后，还可以通过引导新人做自我介绍，让大家快速熟络起来。为了降低难度，管理员可以私信新成员自我介绍的模板，让TA在我们提供模板的基础上做修改。运营原则：社群运营团队的决策标准，如“利他”，群里成员有问题，有合理需求，及时处理应对。运营团队：一个优秀的微信群运营团队，包括【群主、意见领袖、管理员等】。建起团队之后，为微信群制定群规、打造特色标签、确立互动系统，有了这些最基本的人员和设置，一个优秀的微信群才能成行，也才能为之后的运营打下基础。03从0到1搭建第一个社群明确社群用途社群名字是重要的符号，是第一印象，所以要特别重视。最常见的命名方法是从群的核心价值延伸出来，比如小升初体育达标训练群、长高运动基础训练营群，让家长一看就明白。吸引家长入群如何吸引家长进群是最重要的事情。吸引方式可以分为线上和线下。线上常见的方式有：通过朋友圈海报传播，公众号文章中插入社群二维码，或者直接通过强裂变的方式；线下地推多为发放礼品吸引客户扫码入群。做好入群仪式感进群的家长会收到欢迎语。可以依据用途设置欢迎语，比如可以发群规则，新人该完成的事项，介绍群调性，介绍群规则等等。投放内容贴合家长需求比如在体育测评、升学体育考试、春季长高等节点分别策划有针对性的、直击家长需求的活动。用心回应每个群成员的问题，积累口碑，自然会吸引越来越多的家长加入。从这个角度出发，社群应该重点关注服务满意度。促活大部分微信群是很难保持高活跃度的状态，促活最有效的方式就是定期在群内发送干货资料、体育教育/育儿嘉宾主题分享、话题讨论。比如每周的周三固定进行嘉宾主题分享，每周的周五固定发送干货资料，让大家养成习惯。讲座可以直接在大群进行，也可以专门建小群，但是活动结束之后建议解散这个小群，让热度回到原来大群。PS：对于大部分社群而言，超过三个月，热度就会快速冷却。一个社群想要延长生命周期，通过组织线下的活动，打通线上和线下的壁垒是必不可少的。大到组织线下大型讲座，家长到机构校参加座谈会；小到和家长约定好在机构领取福利，都是线上和线下打通的方式。PartTwo社群重规模or重质量在社群运营工作中，机构应该重视社群的规模还是质量？第一种思路：是把资源投到引流和裂变这两个环节，快速把社群规模拉起来；第二种思路：是通过精耕细作，吸引对这个群感兴趣的人，然后把大家拢在一起，逐步扩大社群规模和影响力。这两种路径都可以走向成功，我更倾向于第二种思路。因为，社群运营最终的目的是为了“转化”，本质上是希望销售产品。人群定位越精准，提供需求越明确，参与度就越高。如果没有思考清楚社群定位，进来大量非目标客户，进来大量不可“转”的客户，会大幅度增加后期运营难度，呈现虚假繁荣的情况，反而容易影响决策者的判断。决策者以为流量池很大，到了转化的阶段，发现转化的比例极低，这不就尴尬了嘛。因此，一开始就应该想清楚社群的定位，一开始就应该设置好进入的门槛，一开始就应该设置好入群的规则。这样操作，一方面保证进来的人都是相对精准的客户；另一方面对于进来的人而言，也会更加珍惜入群的机会。PartThree社群转化的2大思路社群转化最常用的工具，主要有两种，一种是低价体验，比如秒杀低价体验课等，另一种是社群讲座/公开课裂变转化，让机构老师开直播做转化，利用名师效应推销课程。这两种方式没有孰优孰劣之分，关键在于老师能否参与到社群内的日常交流，因为用户在社群内学习能够建立起对老师的信任，这其实非常有利于最终的转化，毕竟信任才是转化的核心基础，是重要的一环。01低价体验在营销节点，我们推出一个低价体验课包，设计活动海报，强调在活动当天这套课程的优惠力度。当然最重要的一步我们是需要如何借助活动把群拉起来。在前期宣传时，可以给活动增加一个小门槛，那就是需要转发专属海报，邀约好友进群才能有低价体验的的资格，让家长都集中在一个群里面，等活动开始，直接在群里面进行课程低价体验名额秒杀。02讲座/公开课裂变转化体育培训机构可以从家长关心的点（体育中考达标、儿童长高）切入设计一场免费的社群讲座，在讲座中植入机构的课程。讲座一结束，社群工作人员立即趁热打铁，在群内公布课程（短期课包）的优惠方案，引导大家预约报名。家长刚吃完一波安利，看到课程的报名优惠，那些本来就有购课意愿的用户就会立即抢占优惠名额，进而完成报名预约。最后，附上一份《2022体培行业社群运营白皮书》，帮你读懂社群营销。
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