市场营销案例分析题 求助

1992年10月,小天鹅全自动洗衣机实现了“无故障运行5000次”的目标:1995年,小天鹅一次性通过ISO900l国际质量体系认证1998年,全自动洗衣机15个品种通过了CE(欧洲认证体系)的国家安全认证1999年,通过了ISO14000环境管理体系认证,标志着小天鹅获得/进入世界全自动洗衣机市场的通行让。 2000年,小大鹅的品牌价值被评估为56.82亿元。
经过十多年的拼搏,小天鹅取得了辉煌的成绩。2000年,产量达286万台,实现盈利2.3亿元,国有资产增加到34亿元,在国内市场的人有率达到23%,拥有世界洗衣机市场5%的占有率,人均销售额200万元,人均创利20万元,人均上缴税收10万元。小天鹅的成功,得益于产品观念的强化;具体分析,有以下几点:
1.调整产品结构,实现顾客让渡价值。为了满足二门之家的洗涤所需,小天鹅一改传统洗衣机体积大、用水多、耗电快等功能性缺陷,全新推出了“小宰相”洗衣机——它精巧心思的紧凑设计,机身更轻巧,洗涤容量高达3000克,体积却比普通洗衣机缩小17%。
2.强化全程服务理念,以优质服务创名牌、小天鹅创建了“全程服务理念”——将服务的范围扩大到售前、售中、售后,将消费者的需求落实到生产与销售的每一个环节。“全心全意小天鹅”、“仔细倾听消费者的声音。并把它视做努力的方向”,体现着“顾客的需要就是我们的全部”的现代工业经营理念:小天鹅在全国建辽了20多个服务部,推出了“1,2,3,4,5”的服务承诺,即上门服务自带一双链,进门要说两句话(服务前说:“我是小天鹅公司的服务员,前来为您服务”;服务后说:“今后有什么问题随时听候您的召”),随身携带三块布(一块垫机布;一块擦灰布;一块擦干布),必须做到四不准(不准顶撞顾客;不准呼喝顾客;不准拿顾客礼品;不淮乱收费),整机三年保修。通过建立健全服务体系,实现由售后服务延伸到售中、售前服务,由“简单服务”到“全方位服务”,由“物质服务”到“情感服务”的质的飞跃,使其服务水平上升到一个新台阶。
3.富有特色的“后营销管理”和“末日管理”,使小天鹅始终充满了生机和活力。“后营销管理”是企业在销售产品后以维持现有客户为目的、并扩展市场的经营行为。其特征为:以维持现有市场为出发点,把营销重点放在现有顾客身上,满足现有顾客需求,培养忠实的消费者群,从而达到低成本、高效率扩大市场的目的。小天鹅营销利润85%来自产品的升级换代、维修服务、品牌信誉等“后营销管理”。“末日管理”是指企业的经营者和员工对着激烈的市场竞争,都要充满危机感,都要树立企业有盛衰、产品有末日的观念。为此,小天鹅要求员工都要学会运用四面镜子即放大镜(看同行优点)、显微镜(找自己缺点)、望远镜(展望市场趋势)和反光镜(聚集自己的产品)。时刻充满忧患意识,确保小天鹅良好的市场信誉和较高的市场占有率。

请分析:
1.什么是产品整体?试述产品整体构成的主要层次。
2.结合案例分析小天鹅洗衣机产品整体包括哪些内容?小天鹅产品延伸策略给你哪些重要启示?

1.产品整体及其层次
产品整体是指能被顾客理解的,并能满足其需求的,由企业营销人员提供的一切有形和无形的统一体,包括实质层,实体层和延伸层。
2.
本案产品整体
实质层,或者核心层即实现洗衣或洁净衣服,节水节电。
实体层即洗衣机,如“小宰相”洗衣机,加上产品的包装,以及可信赖的“小天鹅”品牌。
延伸层,“1,2,3,4,5” 的服务承诺。
本案还涉及到产品期望,即买小天鹅就可以期望得到的产品,如体积小容量大的洗衣机,做到节水节点。
涉及到潜在产品,即产品的升级换代,不断满足顾客需求。
期望产品和潜在产品也属于产品延伸的范围。

重要启示
因人而异,从做销售的角度而言,主要就是我们要注重品牌价值的累积,提供给顾客更多让渡价值,满足顾客期望,这样才能培养顾客的忠诚度。对顾客一定要做到热情、周到,小天鹅的”1,2,3,4,5“的售后服务其初衷和实质即为顾客提供热情周到的服务。顾客是有情感的人,唯有热情周到才能打动顾客。
产品的质量保证,包括售后服务质量是留住顾客的关键。
老顾客对产品的持续销售极其重要,一是口碑作用,比广告更有说服力,朋友的推荐是新顾客购买的重要考量因素,而且现在网络发达,顾客的口碑更是有放大效果;二是老顾客的重复购买,老顾客的重复购买行为不需要企业大规模的营销投入(如广告,促销等),即以低投入实现了高收益。
另外,小天鹅培养员工的危机感是非常值得学习的。很多企业做大之后就丧失了危机感,无危机感也就真正成为了危机,企业一定会走下坡路。连微软都宣称他们离破产只有18个月。从产品生命周期角度讲,危机感是符合客观规律的,因为任何一个单一的产品都是有引入,成长,成熟,衰退期的。只有不断开发出新的升级版产品,弥补产品缺陷,或者开拓新的市场才能延伸产品生命周期。所以做企业一定要有危机感。
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第1个回答  2011-06-21
我是开发的
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