请问国际商务谈判的步骤是什么?

Question

如题所述

Answer 1

国际商务谈判通常遵循三个主要步骤：声明价值、创造价值和克服障碍。
1. 声明价值
在谈判的初始阶段，双方需明确表达自身的利益和需求，同时揭示如何满足对方的需要以及自身所具备的优势。此阶段的核心是深入了解对方的真实需求。有效的沟通技巧主要体现在提出恰当的问题以探询对方需求，并根据这些信息来阐述自身的利益。在此过程中，重要的是要避免误导对方，因为这可能导致谈判双方都无法实现最佳利益。
2. 创造价值
这是谈判的中级阶段。在双方了解了彼此的需求后，达成的协议未必对双方都是最优的。即便双方利益达到平衡，所形成的协议也可能不是最佳方案。因此，双方应努力寻找更优秀的解决方案，以实现最大化的共同利益。不幸的是，这一创造价值的阶段常被忽视。大多数商务谈判未能从全局角度出发，充分比较和评估各种潜在的解决方案。忽视这一阶段可能导致谈判结果未能令人满意，或者谈判者感觉未能取得足够的优势。
3. 克服障碍
这是谈判的关键阶段，可能面临两方面的障碍：一是双方利益冲突，二是决策程序上的问题。利益冲突需要双方通过公正合理的原则协调解决；而决策程序上的障碍则要求谈判中较为灵活的一方协助另一方做出顺利决策。
这三个步骤构成了商务谈判的基本框架。只要双方都牢记这一结构，并采取适当的策略，谈判就有可能实现双方共赢，并使各自利益最大化。