新产品的常用定价策略包括撇脂定价、渗透定价、试销价格。
1、撇脂定价
该策略又称高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略。苹果公司的产品在投入市场之初,大多采用了该策略。在生活中许多电子产品、高科技产品也都曾采取此做法。
一般而言,此类产品有较高水准的质量,并得到目标顾客的认同,该类企业多属于资金、技术密集型企业,或知名企业知名品牌的产品,其服务的顾客属中、高收入阶层。
2、渗透定价
渗透定价与撇脂定价恰好相反,当新产品投入市场时,将价格定得较低,以吸引大量消费者,提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路,抢先占领市场,提高企业和品牌的声誉。
且由于价低利薄,从而有利于阻止竞争对手的加入,保持企业一定的市场优势,通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加,WalMart(沃尔玛商场)就善于应用这种渗透定价建立市场占有率。
3、试销价格
试销价格是指企业在某一限定的时间内将新产品的价格维持在较低的水平,以赢得消费者对该产品的认可和接受,降低消费者的购买风险。
试销价格有利于鼓励消费者试用新产品,而企业则希望消费者通过试用而成为企业的忠实顾客,并建立起企业良好的口碑。该策略经常被服务性企业所采用,如开业初期的特惠价等,但唯有企业的产品及服务确实能使消费者感到获益良多时,此种策略才能收到预期的效果。
新产品推销技巧
1、悉自己推销产品的目标客户
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
2、熟悉产品的市场
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。