第4个回答 2020-12-29
要知道时机就是一切。说服他人不只是靠语言和肢体动作——还包括选择跟他们谈话的恰当时机。如果你在对方轻松和敞开心扉的时候打开话匣子,你可能会更快得到满意的结果。
人在感激别人的时候最容易被说服——他们觉得对方对自己有恩。而且,被人感谢后也很容易被说服——他们有优越感。有人感谢你的时候,最适合请求对方帮忙。有点像风水轮流转。你帮助了他们,现在轮到他们帮助你。[1]
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了解对方。你和客户、儿子、朋友、雇员之间的关系,很大程度上决定了你能否有效说服对方。如果你不够了解他们,立刻建立你们之间的关系:尽快找到共同点。一般,人对与之相似的人感到更有安全感(同时也更有好感)。因此,找到相似之处并告诉他们。
首先谈论他们感兴趣的话题。打开话匣子最有效的方法之一是谈论对方真正热爱的事情。机智、体贴地问些他们感兴趣的问题——同时不要忘记提及这些事情吸引你的原因!知道了你是志趣相投的人,他们会乐于接受你的意见并对你敞开心扉。[2]
办公桌上放着他们跳伞的照片?太棒了!你琢磨着是不是该分享你的第一次跳伞经历——但是高度应该说成3048米还是5486米呢?他们对跳伞经验丰富,会有什么看法呢?
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肯定、有力地表达。如果你想对儿子或女儿说,“把房间整理好”,却说成“不要把房间弄乱了”,这是不奏效的。“你可以随时跟我联系”和“记得星期四给我打电话!”这两种说法在别人听来是不一样的。如果对方没听懂你的意思,就给不了你想要的答案。
把事情表达清楚。如果你模糊不清,别人也许愿意同意你,但是不一定知道你的真实想法。肯定地表述可以直截了当和清晰地传达你的意思。
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人格诉诸、情感诉诸和理性诉诸。[3] 你知道大学的文学课教过关于亚里士多德的修辞诉诸理论?不知道?好,现在复习一下。他很聪明——这些修辞诉诸理论显示了人的本性,至今依旧正确。
“人格诉诸”——思想可靠性。人们倾向于相信他们尊敬的人。你觉得代言人存在的原因是什么?正是人格诉诸。举个例子: 恒适。优秀内衣品牌,信誉极佳的公司。仅因为这样,你就会购买他们的产品吗?好,可能会买。稍等,巨星迈克尔•乔丹已经代言恒适这个品牌10余年?你现在是不是对这品牌有了改观?[4] Sold!
“情感诉诸”——依赖于你的情绪。大家都知道英国动物保护协会与莎拉•麦克拉克兰之间的合作,他们把悲伤的音乐和可怜的小狗联系在一起。这种商业广告最致命。为什么?因为当你看广告,你会悲伤,并感到不得不帮助小狗。悲情发挥极致。
“理性诉诸”——是“逻辑”的词根。这也许是最可靠的说服方法。你简单地陈述为什么对方应该同意你的观点。这就是为什么统计数据被广泛使用。如果你听到,“平均来说,吸烟的成年人比不吸烟的少活14年,”(顺便一提,这是真的。[5] ),并且你想长寿,健康地生活,那从逻辑上会看你就必须停止吸烟。大功告成,成功说服。
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制造需求。这是说服他人的第一准则。毕竟,如果你出售、获得和做的东西,别人都没有需要,就无从说服。你不必成为下一个比尔盖茨(虽然他确实创造了需求)——你所要做的是着眼于马斯洛需求层次理论。考虑不同领域的需求——无论是生理、安全和保障、爱和归属感、自尊还是自我实现的需要,你肯定可以找到某个领域缺少了些东西,这些东西只有你才能完善。[6]
“创造稀缺性”。除了人类赖以生存的东西,相对来说几乎所有事物都有价值。有时候(可能多数情况),我们希望得到一些东西是因为别人想要(或拥有)它。如果你想让别人得到你所拥有的(或你那样的或你做的或仅仅因为想得到你),你必须使他们的目标变得稀缺,即使那个目标是你自己。毕竟,是根据需求供应。[7]
“制造紧迫性”。为了使人们马上采取行动,你必须能够形成一种紧迫感。如果他们是没有足够的动力希望得到你现在拥有的一切,将来他们不太可能会改变想法。当下,你必须说服他们,这是最重要的本回答被网友采纳