对于企业回款难的问题，每个人都有不同的观点。在西方管理界有这样一种观点：“对世界经济而言，完善的公司治理和健全的国家治理一样重要。”事实也正是如此，如果公司治理不完善，必然会导致内控不力，而内控不力也必将波及到回款工作，所以很多企业人士在谈及回款时常常会说：内行看门道，外行看热闹，表面上的回款问题实际上反映的却是企业的管理内功问题。
王京大学毕业后，来到甲公司做销售，转眼已经一年多了。这段时间里，在同事们的“传帮带”下，王京学到了很多的销售技巧和经验，业绩进步得很快，时常受到销售经理的表扬。
公司正准备开发江苏市场，为了锻炼新人，销售经理决定让王京独自开发江苏市场。王京从心里感激销售经理，他决心要干出大成绩来，回报同事们的帮助。他接到任务后便马不停蹄，立即奔赴江苏市场。在最初的一段时间里，他几乎没有好好地吃过一顿饭、安稳的睡过一个觉。饿了啃一个面包，渴了喝口自带的茶水。正是凭着这股干劲，公司的产品在江苏市场占领了一席之地，王京也为此得到了公司的奖励。
产品铺下去了，接下来就是维护客户，补充缺货，这时的王京感觉到了从未有过的轻松感。转眼间，三个月过去了，王京开始着手回款的工作。然而，无论他打多少回款电话，收回的款还不到一半。很多客户都没有按时回款，他们的答复差不多一致：钱现在没有，等货卖完再说吧！
你说没钱就没钱啊，我就不相信我收不回来钱！王京想。他连夜坐火车到了江苏，亲自登门催款，软硬兼施之下，总算又收回了一部分。可是，仍旧有大部分的款未收回来。后果更严重的是，这种情况还只是个开始，更严重的还在后面。接下来的好几个月，那些客户总是敷衍，什么好话都说了，就是不给回款。王京实在是没有办法了，只好向销售经理作了汇报。销售经理一看事态严重，一边派专人去催收回款，一边仔细地了解全部情况，总算是摸清了问题的症结所在。
原来，王京在刚进入江苏市场铺货时，为了提高销售量，在未对客户进行严格审查的情况下，便将产品赊销给了客户。事实上，有一些客户（也就是那些拖欠回款的客户）根本就不符合公司的销售要求，他们本身就常受到资金的困扰，更别提给客户回款了。
同时，销售经理还了解到，在赊销过程中，王京连基本的客户回款目标都没有设定，更不用说进行回款的正常管理了。正是这些原因，导致客户对待回款肆意妄为，想不回就不回。再加上王京只顾销售，根本就未想到回款的艰巨性，盲目销售之下，出现问题也就不足为奇了。
销售经理弄清楚了问题，接下来便要着手解决了。销售经理派另一名销售人员接替了王京的工作，并断绝了那些未回款客户的货源，由专人催收欠款。后来，虽有一些欠款成了呆账，却避免了公司更大的损失，也算是“亡羊补牢”吧。
从上面例子可以看出：回款难收的原因与企业的内部控制有着很大的关系。那么，产生企业内控不力的原因是什么呢?（1）铺货的盲目性市场上每处销售网点都有一定的消费者。因此，为了尽快启动市场，企业高层大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生水分、打上折扣，企业往往情不自禁地为赊销开绿灯。
（2）没有意识到市场的风险性一些企业为了抢占市场，扩大销售，在进入市场之初，为了尽快打开销售局面，扩大其在市场中的地位，在事先未对付款人资信做深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
（3）缺少对应收账款的管理企业没有明确应收账款管理的责任部门，不少企业有大量的应收账款对不上，收不回，一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理机制、责任机制和奖惩办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。对于回款工作要做两个表格：一个是应收账款表，把欠钱的客户按时间或欠钱多少加以排列；另一个是账务分析，即把欠账的情况加以汇总的分析报告。而有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。
（4）对账时间被拖延许多回款纠纷的产生，是因为销售人员没有定期和客户对账，双方对各自的收、发货情况没有共识。对账在对方的相关工作人员发生变化时尤其重要。由于经营过程中有货物与资金流动在时间和空间上的差异，以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。
（5）对应收款项缺少分类管理企业对客户的资信程度如何、目前对方经营形势处于什么状态、被占用的资金风险有多大、形成逾期的原因是什么、是恶意的逃债还是临时的困难，或是确无偿还能力等问题不得而知。
企业应收账款管理不善，既有宏观方面的因素，更有微观方面的因素。一些企业为了完成承包期的上缴利润指标，实行绩效挂钩，他们只重视账面上高收入、高利润，而不加选择地采用宽松的信用政策，既不考虑赊销资金被客户占用而损失的机会成本，也不顾及应收账款的管理成本和可能发生的坏账损失，对可能发生的坏账，也没有相应的责任部门负责催款。大量应收款因此沉淀下来，不能及时收回，余额不断增大，企业提取的坏账准备也增加，形成呆账的可能性增大，增加了赊销给企业带来的经营风险。另外，在企业利润核算中，赊销的销售收入已列入发生的当期收益，应收账款长期挂账，这将使企业的利润核算失真，形成潜在亏损。
（6）企业奖励制度不完善在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施，要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。
（7）企业对销售工作缺乏有效的管理和监督一个企业发展的龙头就是销售，应当进行科学有效的管理和监督，这样既能促进销售工作的顺利开展，又能防止在销售工作中造成国有资产流失和产生腐败现象，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收账款风险的状况看，对销售工作缺乏有效管理和监督，的确是一个抹之不去的成因。有的企业负责人，只过问产品销出去没有，而不问货款有没有收回；有的只以销售价值考核销售人员，而货款回收不作为考核依据，致使销售人员对货款能否回收漠不关心。还有的企业对货款回收情况不做认真分析，既不知应收账款总额，也不知存在什么经验教训，在销售问题上糊里糊涂过日子；更有甚者，有的企业应收账款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，更谈不上有专门的机构和人员，因而造成应收账款数额居高不下，以至于影响企业资金的正常周转，也严重影响企业的经济效益。
企业内控乏力，已令你的回款工作步履蹒跚，回款目标的迷失和管理工作的失控，更令你的回款回收工作难上加难。只有制订了回款计划，对质量良好的客户群进行科学的管理，才能在销售的最初，做好让回款顺利回收的有力保障。基础工作做好了，就不用再为回款工作而费脑筋了。如果企业能系统地从整体、信用管理、合同、应收账管理这几个方面改进，相信会解决99%的回款问题。