在销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为这种导购员可能会影响到我们的整个销售过程。
例如:年轻夫妇一同买电器,多于女方为主;中年夫妇买高档的电器,多以男方为主;一家老小来买电器,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的`使用者、影响者。
在销售的过程中,要学会需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单。
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。
例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下,要不我再给您讲一遍?”
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些物料、单页、证书、效果图等对我们有利的一面来作为我们销售过程中有力的论据。
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。