第1个回答 2022-06-19
在沟通中，50%以上的时间，其实都是处理人。如何处理人——影响人的心智、管理人的思路、控制人的情绪、强化人的执行？
你需要了解的不仅仅是沟通的方法，更是控制沟通的方法，乃至控制人的方法。
人是非常容易被影响的，这个基本结论已经被太多学科证实。
有两类控制方法：第一，叫看得见的结构；第二，叫看不见的结构。
看得见的结构。主要是目光与接触。“目光”，在由多人参加的会议中，目光投射是一种重要的影响投射。你如果在引导一场沟通会议，你可以在说话时，用眼光均匀地扫视全场，这是在宣布所有人都被关注，所有人也同样重要。然后将目光固定在某位成员的身上，接下来你再提出问题，他便会感受到，你正在用这种无声的方式，对他发出说话的邀约或要求。这一切是无声的，并没有可见的内容传达，但它同样有效。
更直接的，如果不仅仅是眼光的投射，而是真正肢体的接触，它会对人产生哪些微妙而有效的影响呢？确实有人做过这样的实验。
在美国，把共和党和民主党的候选人邀请到美国的大学，然后邀请几十位共和党和民主党的学生支持者和他们碰面。见面过程只是碰面，并没有发言与交流。碰面之后，其中民主党的候选人先走，共和党的候选人留下来和所有学生不说话，只是一一握手。在活动的最后，当再一次调查人们的政治偏好的时候，因为共和党的候选人握过手，研究发现民主党的一些支持学生就跳票了。
人性，纤细而柔软，恰当的人际接触，会发生对人非常明显的影响。在这个过程中你没有听到候选人的政纲，你并没有理性地比较谁的政策将更优秀，你只是获得了人际接触，但你，依旧发生了变化。
被设计的语词、被控制的行为、被设计的肢体互动，这些东西可以被你的意识直接接受和直接注意，这就是所谓“看得见的结构”对人产生的影响。是的，除了资源、权力、合法性，除了机会、收益、共赢，你还可以通过对对话结构的预先设置，从而对对方产生影响。
看得见的结构有目光肢体互动等，看不见的那些结构是什么呢？看不见的结构，是那些润物无声的，更不容易被意识觉察的影响。举个例子，如果你在教室当中，你一定会留意所有的讲台都高出地面大概10到15公分，为什么要这样？这个小小的结构是用一种无声的方式，在不断地主张在这个讲台上说话人的权威，他高于我们，他更加地具有权威感。这种权威感的塑造，不来自明示的言辞，只是一种暗示的环境。
如果你有机会去教堂，你会发现哥特式的教堂往往纵深极远，而尖顶极高，你推开教堂的大门，看到幽深的空间当中，在目光的尽头高高地悬挂了一个十字架，你会逐步往前走，你看着那个十字架，并和这个悬在高处的十字架逐步靠近，你的头便逐步地抬了起来。在行进过程当中，如果我们的头越抬越高，伴随地，我们往往会同时产生崇拜、敬仰或归服的心态。
教堂不需要跟你说话，它只需要把外部环境作如此设定，就会改变你的认知和情感。
正是在这个意义上，我们在对话过程中，“如何落座”就构成了一个有意义的问题。
在冲突管理中，你需要建立的第一个优化沟通的意识，就是结构影响的意识。 我们相信人受外部行为，外部环境和外部设计的影响 。所以对于帮助别人实现沟通的人来说，我们要寻找的就是各种各样可能的外在力量，移天地可移之力，动万物可动之情，把所有这些力量聚焦在我们的手中，变成影响当事人最具体的工具。如果你在日常沟通中学会这一套，你就可以对对方，施加更好的影响。
总结一下，我们相信人是受影响的，这种可以被我们温柔操控的影响，叫做外部结构。人被外部的各种各样的结构力量束缚和建构，也正是在这个大的前提下，我们才有可能在沟通过程中，利用这种外部结构，对当事人施加影响力，从而帮助他们更好地实现沟通。在实践中，我们既要留意言辞、行为，这种“看得见”的结构控制，也要留意氛围、环境、座次这种“看不见”的结构控制，综合地调动看得见的结构工具和看不见的结构工具。