在打造自己的话术系统时，普遍存在以下3个卡点。
发资料给家长后，就没有回音了。
建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多，这是第一个卡点。
有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了，这是第二个卡点。
说服了学生本人，他的闺蜜，伙伴没说服，达不到裂变，这是第三个卡点。
整个招生的进程是这样的：
引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。
那么如何顺利地走完上面过程呢？
实践录招生四部曲：
第一步，身份重塑。
让你说的话，别人愿意听。
因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。
导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。
那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？
第二步，攻心聊天。
当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。
进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。
这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。
第三步，锁客。
很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。
这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。
因为招生就是抢学生。
第四步、裂变。
那么具体如何做呢？
如何建立自己的攻心话术系统呢？
实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。
谢谢。
实践录招生四部曲
温馨提示：答案为网友推荐，仅供参考
第1个回答 2020-09-16
一 、博取准家长的信任

准客户进门，我们应主动上前，平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到放松对方警惕心理、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。
二 、沟通、介绍工作

在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。
我们要在沟通中充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模、学员实例等。（此时要注意适时提醒对方交纳定金）。
三 、此时对方仍有疑问，应力邀对方试听

当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。
如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学质量。
四、 允许对方与其他培训中心比较

此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也要做好接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。
例如：
◆对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？
◆对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释？
教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等）使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。从而促成下次返回交定金、报名。
所有的接待工作进行到这里时，往往已经分出三种不同的情况了：
♥ 第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定金报名学习了。
♥ 第二种，是充分信任你的教学质量，但时间安排不适合，对于此类顾客，我们一定要做好尽量详细的记录，定期电话询问情况，特别是有新班开课时，一定要通知到，此类客户，往往迟早会成为我中心的学员。
♥ 第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐心和细心的了解情况，进一步做工作。
主要是：继续和对方保持联系，电话回访，交流，询问对方情况，仔细听取意见、发现对方疑问，做出合理，同时利于公司的解释，进一步取得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够回头交定金。本回答被网友采纳

准客户进门，我们应主动上前，平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到放松对方警惕心理、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。
二 、沟通、介绍工作

在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。
我们要在沟通中充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模、学员实例等。（此时要注意适时提醒对方交纳定金）。
三 、此时对方仍有疑问，应力邀对方试听

当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。
如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学质量。
四、 允许对方与其他培训中心比较

此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也要做好接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。
例如：
◆对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？
◆对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释？
教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等）使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。从而促成下次返回交定金、报名。
所有的接待工作进行到这里时，往往已经分出三种不同的情况了：
♥ 第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定金报名学习了。
♥ 第二种，是充分信任你的教学质量，但时间安排不适合，对于此类顾客，我们一定要做好尽量详细的记录，定期电话询问情况，特别是有新班开课时，一定要通知到，此类客户，往往迟早会成为我中心的学员。
♥ 第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐心和细心的了解情况，进一步做工作。
主要是：继续和对方保持联系，电话回访，交流，询问对方情况，仔细听取意见、发现对方疑问，做出合理，同时利于公司的解释，进一步取得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够回头交定金。本回答被网友采纳