分销渠道设计的步骤有哪些?

Question

如题所述

Answer 1

1. 确定分销渠道模式。企业首先需要确定其分销渠道的类型，选择是直接销售给消费者还是通过中间商。如果选择中间商，还需决定适当的中间商类型和数量。
2. 确定中间商数量，即决定渠道的宽度。这取决于产品的特性、市场容量和需求范围。有三种常见的形式可供选择：
- 密集性分销：使用尽可能多的中间商，使渠道尽可能宽广。适用于便利消费品（如卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件。
- 独家分销：在特定地区仅选择一家中间商进行独家经销或代理。适用于技术性强或品牌知名度高的耐用消费品。独家分销有助于控制中间商、提升品牌形象和增加利润，但也存在风险。
- 选择性分销：在上述两种形式之间，有条件地选择几家中间商进行经营。这种形式适用于所有类型的产品，平衡了独家分销和密集性分销的优点。
3. 规定渠道成员之间的权利和责任。在确定渠道长度和宽度后，企业需要明确与中间商之间的权利和责任，例如给予不同地区、类型的中间商不同的价格折扣，提供质量保证和降价保证，以激励中间商积极进货。同时，还需规定交货和结算条件，并确定彼此应提供的服务，如生产者提供零配件、培训技术人员和协助促销，中间商提供市场信息和业务统计资料。这些内容应在生产者和中间商的合同中明确规定。