分销渠道策略的概念

Question

如题所述

Answer 1

分销渠道策略的概念：
1. 基本分销策略
- 广泛分销策略：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（如通用机械）。此策略采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品。其市场覆盖面广，生产者负担广告宣传费用，但生产者对渠道的控制力较弱。潜在问题是，生产者可能会受到部分零售商的阻碍和控制，同时批发商和零售商可能不愿意分担广告费用。
- 有选择的分销策略：适用于大多数消费品，尤其是顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品，以及工业品专用的桐用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；还有新产品试销阶段。此策略下，生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。
- 独家专营的分销策略：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其他竞争产品，又称为排他性分销渠道策略。适用于购买者十分重视厂牌商标的产品，如工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备，以及贵重高价商品等。
2. 广泛分销策略的特点与问题
- 特点：市场覆盖面广，生产者对渠道的控制力弱。
- 问题：可能受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担广告费用。
3. 有选择的分销策略的特点
- 特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。
4. 独家专营的分销策略的优点
- 优点：易于控制经销商，决定产品销售价格；密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量；降低成本，节约费用；有效防止竞争；提高经销商的推销效率与经营积极性。
5. 独家专营的分销策略的缺点
- 缺点：独家经销可能失去更多市场机会；不能快速适应多变的市场，可能导致短期内在某些市场完全失去竞争力；对于距离远的消费者，购买不便；理想的中间商不易物色。