史上最齐全的电销技巧及话术

Question

如题所述

Answer 1

传统的销售代表每天需要在户外奔波，乘坐拥挤的公共交通工具，常常在吃饭时还在路上，一天下来可能只能面对面地见到2-4个客户。而电销行业，销售人员坐在空调和绿植环绕的办公室里，喝着咖啡或茶水，每天可以拨打100-200个客户电话。特别是在信贷行业，28万以上的大单中有一半以上是通过电销打出来的，因此，电销话术是每个信贷员必须掌握的技能。下面是我为大家收集的史上最齐全的电销技巧及话术，欢迎借鉴参考。
一、关于电销时间及频率
1. 电销日期规则：以周为单位
星期一：双休日结束后的工作日，客户会有很多事情要处理，一般公司会在星期一开商务会议或布置一周的工作，因此大多会很忙碌。如果需要联系业务，应尽量避开这一天。如果我们想和客户联系，应避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四：这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员应充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五：一周的工作结束，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
2. 电销时间规则：以一天为单位
9:00～10:00：这段时间大多客户会紧张地处理事务，这时接到业务电话也无暇顾及，因此这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然，这个时间段是我在重庆的时间，你可以根据你们地方的情况调整。
10:00～11:00：这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应是电话行销的最佳时段。
11:30～14:00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打，就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么，我建议你最好在12:30-13:30期间（已经吃完饭了）。
14:00～15:00：这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天。所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。
15:00～18:00：努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你要比平时多的工作量来做事情。
3. 电销职业规划：根据不同行业
会计师：不要在月初和月末，最好是月中才接触。
医生：下午11:00后和下午2:00前，最好的日子是雨天。
销售员：早上10:00前或下午4:00后，最热、最冷或雨天会更好。
导购：避免在周末时候。
行政人员：上午10:30后到下午3:00为止。
股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
银行家：早上10:00前或下午4:00后。
公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
艺术家：早上或中午前。
药房工作者：下午1:00到3:00。
餐饮从业人员：避免在进餐的时候，最好是下午3:00到4:00。
建筑从业人员：清早或收工的时候。
律师：早上10:00前或下午4:00后。
教师：下午4:00后，放学时。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2:00到3:00。
工薪阶层：最好在晚上8:00到9:00。
家庭主妇：最好在早上10:00到11:00。
报社编辑记者：最好在下午3:00以后。
企业家：下午4:00到6:00。
二、电销话术集锦
以下是信贷员话术集锦，可根据自身情况改编哦！
四大产品的解答
您好！我是做无抵押信用贷款的，我姓XX，请问您近期是否有资金方面的需求？
怎么贷款的？
只要您有工作、有收入、个人信用记录良好，就可以为您申请一笔无抵押免担保的信用贷款！请问您目前是做生意的还是上班的？
有什么不一样吗？
如果您是上班的，那么要求工资是打卡的，而且要正式上班满半年以上！
要是做生意的话，营业执照要满一年以上！
上班/做生意
上面是常用的开场白，可是大多数客户回答的第一句话就是没需求（没需求就询问客户大概什么时间段需要资金，生活中难免会有资金短缺的时候，我把我的联系方式给您发过来，你注意查收，希望您如果有资金需要的时候和我联系，我定会尽全力帮你解决融资难题，祝你生活愉快！）→不好意思，打扰您了，再见！
引导
紧接着询问：您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表）
请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？
上班族
→X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额大概有多少？
→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）
→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？
做生意
→X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（一般都要求注册时间满一年以上）
→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）
→请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）
→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）
→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？
商品房
→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）
车子
→X先生，您的车子是按揭的还是全款的？当时买成多少钱？买了多久了？（按揭的/月供多少？）
三大问题的解答
客户嫌利息高
1. 我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！
2. 分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。
3. 告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。
4. 告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！
5. 断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。
客户嫌额度低
1. 大钱有大用，小钱有小用。先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光看的越长远，生意就做的越大，那么融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。
2. 后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。
3. 团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。
4. 断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。
5. 如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。
客户嫌手续难
相比银行已经简单很多，时间也快捷很多，3-5个工作日就可以放款，我们要求的只是您的身份证明、收入证明、生意经营和工作资料，证明你有偿还能力即可！最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进去，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？
准备资料
上班族：1.身份证；2.工作证明或劳动合同（