第1个回答 2015-12-07
企业要作好渠道的管理工作,必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则,具体如下:
第一,渠道的有效原则体现在两个方面:一方面,企业在对目标市场进行有效细分的前提下,要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划,保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配,这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性,奠定最终有效出货的基础,实现对区域市场的有效覆盖。
另一方面,强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源,注重渠道质量,这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力,对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。
第二,渠道的整体效率最大化原则,在渠道规划方面,充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。规划区域市场的渠道结构时,除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外,还应该考虑到区域商流的习惯性,合理地设计渠道层次关系,减少不合理的物流和价格环节,实现渠道效率基础上的扁平化。如在考虑区域传统商业集散地设立总代理,利用业已存在的商流联系,直接覆盖地、县等二、三级市场,改变以往由中心城市代理覆盖地级代理,再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。但在集中的专业市场内,由特约经销商设立库存,覆盖其他多个一般分销商(无须增加库存),即实现了物流集中和库存集约,又保证了很大的渠道占有,使渠道的整体效率最大化;同时减少渠道冲突,调动各级渠道成员的积极性,稳定区域市场秩序,有效降低维护费用。
第三,渠道的增值性原则,以顾客价值最大化为目标,通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法,提高整个营销价值链的服务营销增值能力和差异化能力。通过为顾客提供针对性的增值服务,使产品获得有效差异,从而提高用户的满意度和忠诚度,使企业从根本上摆脱产品同质化引起的过度无序竞争的销售困境;同时通过增值服务的提供,使营销链价值创造大大改善,各环节利益提高,又增加了营销链的稳定性和协同性。
第四、分工协同原则,除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外,更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享,这样才能通过企业对营销链的管理,有效地获得系统协同效率,即提高分销效能,降低渠道运营费用。如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势,承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能;核心经销商利用网络、地缘优势、资金、配送等资源优势,承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能;各零售终端利用地理位势、影响力、服务特色等优势,承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。
第五、针对性竞争原则,深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销,其渠道策略是竞争导向的。根据企业在区域市场的综合实力,确定主要竞争对手,以营销链的系统协同效率为基础,通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段,展开客户争夺,从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中,根据具体竞争格局和趋势,一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标,在综合实力相对较弱的情况下,选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象,在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手,逐步扩大市场份额,提升渠道质量和管理水平,在条件成熟的时候,发起对市场主导品牌的冲击,夺取区域市场第一的竞争位势。
第六、集中开发,滚动发展原则。企业要主导营销价值链,必然密集营销资源投入,如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等,如果一下在广泛的市场展开,大部分企业不可能承受得了,况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报,所以企业必须选择现有的核心市场,集中优势于对手的资源,才能达到区域第一的目的,就如同农夫种地一样:良田,精耕细作;而旱地山坡,广种薄收。
第2个回答 2016-02-28
企业要做好渠道管理,就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货,并且帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上,还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理,需要有一个合理的管理设计。据专家介绍,设计一个成功的渠道系统,要求在分析消费者需求的基础上,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道,下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。(4)三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。