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谈判的理论有哪些
在商务谈判中如何综合运用不同的
谈判理论
答:
内容如下:
1、需要的概念与层次
。动机是行动的直接原因。而动机背后隐藏着的动力是需要。需要是人的一切行动的原动力,是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。人既是生物有机体,又是社会的成员。2、需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。尼尔伦伯格的谈判需要理论在以上七种需求的基...
柏拉图广场案例中体现了
哪些谈判
与沟通
理论
答:
5、沟通技巧理论:在谈判和沟通中
,需要掌握一定的沟通技巧,如倾听、表达、反馈、提问等,以便更好地进行双向交流和沟通。6、
利益共赢理论
:在柏拉图广场案例中,双方需要追求利益的共赢,即通过双方协商和妥协来实现双方的利益最大化,以便达成协议。
什么是博弈
理论
?在
谈判
中有何应用?
答:
在谈判中,
博弈理论可以帮助双方制定合理的策略
,最大化自己的利益,达成双赢的目标。以下是博弈理论在谈判中的应用:1.
研究对手的策略和利益博弈理论
强调了双方在谈判中的策略制定和利益分配。在谈判前,双方可以通过博弈理论的分析,研究对方的策略和利益,找出对方的优势和弱点,为自己的谈判策略做出调整。
简述推销与商务
谈判的
核心
理论
及核心技巧
答:
建立客户关系和推销漏斗理论
。建立客户关系是指在推销过程中建立和客户之间的关系,通过建立信任和共同利益等方式,增加客户对产品或服务的认可度。推销漏斗理论是指将潜在客户不断筛选,从而找到真正有可能成为客户的人,并通过多次沟通和接触,将他们转化为实际客户。2、商务谈判的核心理论 BATNA理论和赢得赢...
《跟熊浩学沟通30讲》——沟通的主脉(1)
答:
1.谈判的奠基性理论——哈佛谈判理论
,也叫原则谈判理论和ICON模型。(认定利益是首要)核心是四个要素——
利益、标准、选项和替代方案
。这个理论首先强调对利益的认定,也就是对谈判对象内心真正利益诉求的认定。2.利益≠立场 利益指的是对方的真正诉求,立场则是自己昵想出来的对方的需求。3.经验与执念...
有哪些理论
在国际商务
谈判
中得到了应用
答:
谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。原则
谈判理论的
内容可归结为四个基本点,即把人与问题分开;重点放在利益上而不是立场上;制定双赢方案;坚持最后结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是,人们不是通过谈判双方...
商务
谈判
需要
理论有
什么?
答:
(7)美感的需求。这是人类行为的最高层动机,是人类追求美好事物、寻求美的感受和欲求。这七种需要的重要性随层次提高而递减,一般按此顺序展开,但也不排除有时会交叉出现。2、需要和对需要的满足是一切
谈判的
共同基础和动力。尼尔伦伯格的谈判需要
理论
在以上七种需求的基础上,又将各种谈判分为三个...
谈判理论有哪些
答:
第一步是拥有特质,即通过个人形象和专业素质营造一种良好的
谈判
氛围,产生一种感官上的说服力;第二步要发掘动人理由,动人理由
包括
诱因和反诱因,能够提供给对方的利益叫诱因,如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作;第三步是拿出证据,这里的证据包括...
贸易谈判中常用
哪些谈判
策略
答:
具有代表性
的理论
主要有尼尔伦伯格的
谈判
需要理论。在与科罗合着的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论;约翰·温克勒的谈判实力理论代表着作是《bargaining for Results》;费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的原则谈判法(Principlednegotiation);卡洛斯...
简述推销与商务
谈判的
核心
理论
及核心技巧。
答:
4、心理因素:商务谈判需要充分考虑双方的心理和情感因素,
包括
信任、压力、自尊心、安全感等,了解双方心理需求,将有销售条款更好的满足对方的需求。5、管理流程:商务谈判需要严格的流程管理和记录,对重要的谈判内容要及时记录,避免遗漏或失误。总体来说,推销和商务
谈判的
核心
理论
都在于了解客户需求,...
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