新手上路分销渠道管理

Question

如题所述

Answer 1

分销渠道管理对于新手来说至关重要。在选择分销渠道时，企业需要综合考虑多个方面的因素，以确保决策的合理性。（一）产品特性：高价位产品应优先考虑减少流通环节，以防止价格过高影响销售；体积重量大的产品应选择短渠道；易损易腐产品需快速送达消费者；技术性强的产品宜直接销售以提供及时服务；定制品和标准品根据其规格和市场特点分别选择直接或间接分销。（二）市场因素：购买批量大时，直接销售更合适，反之则多采用间接；消费者分布集中则适合直接销售，分散时则选择间接；潜在需求多、市场范围广时，需依赖中间商，反之则可直接销售。（三）企业自身条件：资金充足可选择产销合一，资金有限则依赖中间商；销售能力强的企业应选择直接分销，反之则借助中间商；提供高水平服务的企业倾向于间接销售。（四）政策规定：需遵守国家政策，如专卖、专控商品的销售限制；税收和出口政策也影响分销途径。（五）经济收益分析：销售费用、价格比较和盈亏临界点都是决策依据；考虑成本、利润和销售量的平衡。（六）中间商特性：不同中间商的特点如广告、运输等，影响企业选择分销策略，如密集分销、选择性分销或独家分销，以及根据消费者购买数量和市场竞争状况调整渠道策略。