第1个回答 2019-12-10
产品说明会在保险销售中发挥的作用和意义不言自明,但怎样去邀约客户参加产品说明会,对很多营销员来说还是一个话题。
首先,应该明确一个观点:不是所有的产品说明会都适合于你的客户,也不是任何客户都可邀约参加产品说明会。客户的邀约要考虑到产品说明会的主题是否适合、邀约客户的时机是否合适等因素。
第二,客户邀约可通过电话方式进行,省时省力。例如,你可以这样拨打电话:
“喂,××吗?您好,我是××,有打扰您吗?×月×日,在××大酒店,公司将邀请一位非常有名的‘家庭理财’专家作一场报告,我特别为您订了门票并邀请您参加,时间是下午2∶00,您提前安排一下时间,好吗?到时我去接您,陪您一起过去。再见!”
电话邀约的不足之处是成功率较低,所以最佳的方式是当面邀约。
当面邀约可通过邀请函作为见面的借口,一份精美的邀请函,加之对产品说明会的推介,客户往往是盛情难却。
然而,把客户邀约到产品说明会现场不是我们的目的,我们的目的在于让客户通过产品说明会感受公司的实力和服务,加深对保险和保险产品的理解,进而做出购买的决定。所以,在邀约之前,一定要先明确邀约的目的。目的不明确,就可能达不到期望的效果。
如果以服务为目的,邀约及跟进动作就尽量不要表现出功利性;如果以强化促成为目的,则在邀约之前最好做产品销售的铺垫。你可以在向客户呈现了保险建议,但客户还不能马上做出购买决定时发出邀请:
“保险本身就是理财,为孩子存钱、为自己退休存钱是早晚的事,我建议您在购买之前,不妨抽出一两个小时去听听专家的建议,如何?后天,在××大酒店,我们公司将邀请一位非常有名的‘家庭理财’专家作报告,我会为您订一张门票并邀请您参加,时间是下午2∶00,到时我来接您,不见不散!”
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